文档介绍：销售话术
前言: ★销售的本领是人们与生俱来的本能。 比如:交朋友、应聘。(非但如此,连动物、甚至植物亦都有此本领,例如:鲜花盛开、孔雀开屏) 1984年,美国总统里根访华前,曾说:我将以一名推销员的身份到那里,尽一切努力推销,甚至提包上贴上“请买美国货”。 ★可见销售工作之重要。 ★推销是互利互惠的事情。
第1页
★销售可以造就人才。 ★但是,随着社会分工细致化,商品化程度越来越高,销售成为一项专门的科学的时候,成为一名销售专家就愈发变为不是件容易做到的事情了。 ★优秀的业务员(专家)至少应具备100种以上的要素,这里只阐述“销售话术”一项。 ★销售话术之核心是要“会说话”。
第2页
第一节:说话艺术
沟通最有效的方式是”说话“(包括电话)因此:
★应使用容易理解的词语(用专业术语是愚蠢的) ★站在客户的立场(千万不能站在己方立场)用“您”(而不是自己) ★简洁(不重复) ★耐心
★巧妙的适宜的提问(不使对方感觉被“考例”,感到无知)
★清晰的陈述(不混乱,无口头语)
第3页
说话的语气应该: 温暖、热情、亲切、自然、平等、幽默 说话的习惯应该: 甲: 乙: “我觉得”“您是否觉得” “我向你证明”“您已经了解很多了,可以下决心了” “这次考试肯定不及格”“又学了一次乖” “有一半没懂吧”“至少您已经掌握50%以上了” 老子“逢人短命,遇货添钱”
第4页
既然“说话”是艺术,是沟通最有效的方式,因此,要注意养成自己说话的风格(因为销售是与客户交流达到认识一致的过程,没有风格,难于形成)
第5页
第二节:学习说话
首先(一)忘掉你的业绩压力
(二)忘掉主管对你的要求
唯一的目的是:为客户的需求而满足他,说服他
或:(我是来创造你的一个新的
需求而来的)
第6页
会说话道理的源泉应该是的:
懂行(懂产品、价盘、市场、利润、效益)专业精
↓
思维清晰,有逻辑性
↓
讲话才能有条理,顺序,主次,原因与结果
第7页
例如:铺劲拉面
进价30元/箱(24入)
售价36元/箱()
利润=6元 P’=20%
赠:2个珍碗,
6元+5元=11元 P’=36%
煮面特点:据调研:50%以上人群煮面时会加菜、
加鸡蛋
特点:澳州小麦,独有香料,越煮越筋斗
又如:铺好滋味
现有70%陈列奖,可议入,
珍碗,
诱因足亦
第8页
说好第一句话很“关键”
例如:搞乱辈份、称呼,后边的话对方就不愿再听下去了
巧妙提问是把“剑”
例如:多赚xx钱,您肯定有兴趣
抓住对方的疑虑是“功夫”
例如:销售不出去,一个月之内负责调换
有很多讲话的“技巧”(但要适时,才能讲)
例如:您需要精装的,简装的?
您需要1个疗程,2个疗程?
这个茶蛋,是要1个,2个?
这台彩电,今天给您送去,还是明天?
第9页