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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼
个人医疗器械实习报告总结
作为医疗器械方面的销售人员， 首先应当先了解医学方面的学
问，很有幸，我从事了这个行业，虽然把自己的专业放下，但是我认
为我从最基层坐起，才能够真正的了解社会和了解如今的企业的用人
制度，并从社会学到一些如今的人事管理的“土方法”。
在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系
是特别微妙的，人情是特别重要的。
二、实习目的
通过销售实习， 了解企业营销和用人制度状况， 在这个基础上
把所学的专业理论学问与实践紧密结合起来， 培育实际工作力量与分
析力量，以到达学以致用的目的，从而学习社会阅历。
三、实习时间
从 2023 年 3 月 6 日至 如今通过这次实习工作，真正的了
解工作不好做，真正的了解到先的企业与书本上的条条框框有很大的
区分。
在这次的实习之中我领悟到了许多的东西： 1、工作的看法要
端正，认仔细真的做好本职的工作。
在实习的时候最让我感动的是生产车间工人对每一台设备平
安与质量的负责，为了给患者送去更多的健康，他们加班加点，夜以
继日的工作，他们的精神让我们实习的人员相当的尊敬。
2 、要给自己定好位置。
在实习中，在看法上要把自己当成同学，虚心请教；但是在做
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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》
销售时，肯定要把自己当成一个销售人员，爱岗敬业，严于律己。
3 、对超生学问有肯定的了解。
超声医学是超声学与医学结合、 或超声技术应用于医学各部门
而形成的学科。
主要包括超声在基础医学、 临床医学、卫生学及其他医学领域
中的讨论与应用。
该学科正随着超声检测与超声处理的进展在不断进展。
例如超声成象技术的成就很快被应用到超声医学中。
A 型法：较常用。
主要从示波屏上的波幅、 波数、波的先后次序等来推断有无病
变。
应用于诊断脑血肿，脑瘤，囊肿，胸、腹水，肝脾肿大和肾盂
积水等。
B 型法：图形直观而清楚，简单发觉较小病变，可看到人体内
脏各种切面图形。
对肝、脾、胆囊、胰腺、肾及膀胱的多种病变能准时获得早期
诊断。
M 型法：常同时加入心电图、心电图显示记录。
可用于诊断各类心脏病， 如风湿性瓣膜病、 心包积液、 心肌病、
心房内粘液瘤、 心功能测定及各类先天性心脏病的手术前诊断和手术
后随访。
扇型法： 由于可得到心脏各种切面的图象， 并可观看到心脏收
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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载
缩和舒张时的真实表现，故较 M 型法的观看更为细致和准确。
诊断疾病的范围也更扩大了， 除心脏外，尚可检查肝、胆、胰、
颅脑等疾病。
多普勒超声法： 这是测定血管腔或心腔内血流的新方法， 可从
体外测出血流的速度和方向。
用于诊断多种四肢动、 静脉疾病和部分先天性心脏病， 如大血
管转位、动脉导管未闭等。
产科医生还用来诊断、确定胎动和胎心。
目前，超声波检查也被用于与其他检查方法的联合应用中， 在
超声波检查的监视下， 为进行组织学检查进行超声波下活检， 以及与
内窥镜检查联合进行的超声波内窥镜检查，在很多方面得已应用。
4 、在以后的学习中要拓展学问面，使自己的学问系统化。
在实习期间，我所接触的相关的专业的学问使我领悟到必需主
动地去学习，去把握， 在工作当中， 尽量把握多的学问是很有必要的，
要想作一个杰出的高校生， 只拥有狭隘的书本上的基础学问是无法在
这个社会中找到一个真真正正的能够一展自己的学问与力量的工作
的。
5 、把握医疗器械销售技巧，分析各类客户心理。
目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种： 一是社区
定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
其次种是会议营销， 详细还可分为单一会议营销型和复合会议
营销型。
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不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》
目前单一型会议营销比例已经较低了， “社区店会议营销”模
式更为普遍，由于增加了前期筛选的过程， 会议营销投入产出比有所
提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式， 相比较会议营销而言， 特点是
购置周期长，顾客满足度较高。
了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例， 一般消费者之所以投资于医疗器械， 是
为了保障健康。
而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。
若消失这种状况， 对产品品牌的树立、 口碑的形成都是特别不
利的。
对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内 〔即回收期〕
猎取利润，他们通常都情愿下订单。
而管理性设备则比较难获得订单， 这是由于医院多有这样的熟
悉：购置生产设备可以赚钱；购置办公设备只是让员工更舒适些，对
于医院不会有太大好处， 因此医院对购置管理性设备的审批往往进行
比较严格的掌握。
消费者在购置医疗器械时更注意商品的使用价值， 而购置生活
用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。
虽然， 价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素， 但第一要
素确定是质量。
由于，消费者都有这样的'熟悉——再廉价的东西假如不能消
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臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥
退病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。
由于，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命， 没有这个基
础，医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时， 领导们还非常关怀设备的运行费用、 耐久性、
牢靠性和售后服务， 只有这几个要素都能到达院方的要求， 他们才会
考虑购置。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。
以管理性设备为例， 可以将其作为“生产设备”来推销，着重
说明产品提高效率的力量，要让购置方清晰了解，产品是如何削减医
疗机构的服务本钱〔时间及人力本钱〕的，从而劝说对方最终购置。
而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、 便利
性和快捷性。
提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费
品交易额的数倍。
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，
一笔生意几百万元的也不少见。
巨大的数字当然意味着收益， 但换个角度来看， 医疗器械销售
员的活动牵涉金额巨大， 担负的责任异样重大， 他们更应当花费足够
的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作， 有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神
压力，“喘不过气”来。
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以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》
一个销售 X 光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值 300 多
万的购物打算，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完
不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。
而最终的结果是由于精神状态不好， 未能有效沟通， 生意没谈
成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题； 大孩子——大
问题”，意思是人要依据自己的独特特征， 心理特点来选择不同的道
路。
假如盼望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身
的心理承受力和各方面的实力。
假如不能提高个人医疗器械的销售了。
比拼耐力赢得长跑 医疗器械的选购程序因管理方式的不同而
不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。
一般说来， 申请可能由技术部或相关医师提出， 然后交给选购
部。
假如选购的产品价格超出了常规， 最高领导层或许会进行干预
做最终确定。
即使在一个小型公司里， 一切重要物资的选购大权都把握在老
板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。
如某医院要购置一台测光机， 虽然最终确定权在老板手里， 但
购置哪个牌子、 哪个型号的产品呢？此时， 测光师的建议可能会起到
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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》
很大的作用，由于这种机器他用得最多，也最有发言权。
由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种冗杂的局面， 往
往需要面对各色人等， 他们必需通盘考虑全局， 同时找到工作的重点
环节，加以突破，才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上， 只有“有关系”的