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投资经理
中融国际信托有限公司
中融信托私人银行—业务培训
目 录
项目背景
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02.
项目概况
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Contents.
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题
电话销售规范流程及两个方案
电话销售的两个注意点
信托产品 电话销售规范话术
M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）
A：Authority,决定权（是否有决策能力）
N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN
自我介绍
发问与对话（两种方案）
您目前是否有了解信托产品呢？
您目前是否有投资信托产品呢？
重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。
结束语（点题）
电话销售规范流程
电话销售规范流程（方案一）
发问：您目前是否有了解信托产品呢？
结果和应对:
客户答：是/有。 追问具体情况
客户答：我的投资是------。 感谢他/她
客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。
客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可
结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话销售规范流程（方案二）
发问：您目前是否有投资信托产品呢？
结果和应对:
客户答：没有。 追问“是不了解吗”
客户答：是。 介绍信托产品及带给客户的价值
客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。
结束语: 约定见面的时间和地点、主题
电话销售——两个注意点
电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。
他能来一定表示他有所期待。
因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。
01
电话邀约的四大要点
四大要点的分别阐述
02
电话邀约的四大要点
电话的目的性(让每一个电话都是有效的)
邀约话术以及具体情况
将所有问题都转换到邀约上
电话需要注意的细节问题
电话邀约的四大要点