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WELCOME!
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课堂须知
01
根据客户的需求为客户提供最个性化的车辆配置，从而让客户感动
03
合同条款与附加条件均对客户透明
02
从库存中为客户寻找最合适的车型，让客户了解经销店在尽心尽力寻找符合其需要的车型
04
让客户觉得物有所值，尽可能不要议价
报价成交的目标
报价成交流程要点
要点：
，是否赞扬并感谢了客户，并预约了交车的时间
，是否还是让客户感到没有压力
5. 利用报价单，对各项付款方式进行详尽计算及说明，轻松耐心回答顾客关切的问题
14. 根据客户需求有重点地解释合同的相关条款，附加条件，有效时限和隐含优惠
6. 报价前总结顾客选购商品的主要配置及对顾客的益处，并说明品牌与服务的综合价值，强调上海汽车产品的保值性
15. 销售顾问是否再次主动询问客户付款的方式
，对顾客尊重与重视
，请客户签字
,销售顾问领顾客交付定金，财务人员热情耐心经办并开收据
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡，
是所有价格谈判的目标所在
取得“相对承诺”
不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，
“你价格便宜，我下午就过来订”……，
不要怕因此而流失顾客
否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低
可告知公开的“促销活动”内容
顾客如果没有承诺当场签单付款
如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来
订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您
比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证
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“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……
给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，
给您最优惠的价格”
如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就
顾客如果没有承诺当场签单付款
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
取得“相对承诺”
“你价格合适，我今天就定下来。”
确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？
如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！
顾客是否具备了“销售三要素”？
顾客是否已经“设定购买标准”？
顾客是否已经发出了“购买信号”？
只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓
“知己知彼，百战不殆”
建立顾客的舒适感
关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适
你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
了解顾客的背景：
顾客的购车经历
顾客的决策行为类型
取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）
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充分的准备