文档介绍：商务谈判实训总结
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二〇一三年六月二日
商务谈判实训总结
在这学期的第13周我们迎来了期待已久的商务谈判的实训,我们进行的模拟是买卖教学设备的案列。这次的模拟得益于李老师的用心指导而顺利展开了。我们为这次实训做了充分的准备,调查市场,对这次实训非常的有作用,老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试。这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,对以后的工作学****起到了一定的基础作用。这次实训我们五个人分成一个小组A组与营销班的2组进行模拟谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多,对学以致用有了很大感慨。
我们小组是“郑州海明科技有限公司”是专门从事为其他公司和学校提供教育和商务的电子教育设备的公司。商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫,谈判前的准备工作也是成功的关键因素。我在谈判团队中担任的是财务总监一职,所以我主要是对产品的产品价位和付款结算的准备。虽然最后谈判成功了,但我所准备的也不够全面。在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。
我们小组由:主谈、总经理、财务总监、技术总监和公关顾问五人组成。谈判时我们面对的是黄河水院校方代表。在简单的寒暄后,我们开始进入谈判,由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的眼高手低。在谈判计划中便展露出了许多漏洞,黄河水院代表对计算机产品价格的盲目便是诱因,在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持,我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段,甚至出现无条件的让步,谈判中双方过分围绕在运费和保险费用上的谈判,最后打乱了整个谈判计划,导致谈判
时间的延误,过分的看中小利而忘掉大局利益,这可以说是我的准备工作不足而造成结果。后来经过李老师对我们谈判时出现的问题进行了指导和同学们的见解我们立即调整谈判计划,将问题转移到主要问题上去,原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点,并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动推荐我方的计算机配置,一定要由被动转为主动。在这一场谈判中,我们基本控制了产品的价格,我们的这次谈判算是糟糕的,失败已经是在所难免,虽然最后签订了合同,但是效果却不是我们想要的谈判过程。
通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的认识,学到了很多,但还是有很多的不足,我们首先觉得我们这边的调查不是很充分,谈判的过程不是很沉稳,有点操之过急,心情有点急,没有很好的把握时间,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目