文档介绍：直销模式:凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式,方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客,将产品快速送到顾客手中,加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业,有助于企业战略的调整和战术的转换。
二,“戴尔”直销模式
1.“戴尔”公司主要是通过网络、电话直销的方式将产品销售给消费者。
这种直接销售的方式使得厂商能够和客户充分而直接的交流,用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品的零部件组装,而且能随时看到相应配置的价位变化。同时,通过“戴尔”网站,还可以随查询订单的进度。这种方式既为客户提供了个人化的贴心服务,也有效地降低了产品的流通成本,从而为“低成本”占领市场打下了坚实基础。
2. 强大的供应链系统。
“戴尔”的供应链系统最突出的地方在于:首先,没有分销商、批发商和零售商,减少了中间环节;第二,将服务外包,降低运营成本。强大的供应链系统实现了到货时间上质的飞跃,从36 天-40 天减少到3 天-4 天,从而赢得了客户的认可,也赢得了市场。
3. 高效的库存管理。
“戴尔”实行按单生产,收到订单后立即启用高效的生产流程和供应链管理机制,在较短的时间内完成配送交换,以实现“零库存”。特别值得一提的是,“戴尔”的库存周期只有4天,而国内知名品牌———“联想”的库存周期达到了22 天,其他普通电脑厂商则高达60 天。这样不仅节省了时间和成本,培育出了价格优势,而且可以更直接地了解到客户的需求,缔造稳定的客户基础。
4. 完善的销售服务。
“戴尔”为每一位用户都建立了详尽的档案,当用户致电售后服务部门时,只需报出自己产品的序列号,技术人员便可以迅速调出相关详细资料,为其提供准确有效的技术咨询和疑难解答,使得用户从售前、售中、售后的各个环节上都能享受到最完善的服务。
在戴尔发展早期,这种不同于IBM的“直接组装、直接销售、直接服务”的模式使戴尔能够发挥有效的管理控制能力,从而获得了成本优势。与此同时,这样的模式也帮助戴尔开拓了大量的行业用户,因此戴尔一度成为了全球PC市场的霸主。
戴尔直销模式发展的“绊脚石”?
(一) 内在因素
1、忽视或者不熟悉发展中国家商业文化,本土化观念落后
戴尔试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额,但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受,忘记了本土化的重要性,如戴尔的直销模式在美国市场上较适应,而在中国、印度等新兴市场却遭遇了水土不服。可以说,固执的国际化使得戴尔失去了对不同国家市场的差异化营销。事实证明,再先进的模式也需要本地化适应。
2、物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力
无论是直销还是经过中间商,物流成本是不可避免的,当戴尔完全靠自己的力量来解决物流费用时,其成本是非常高昂的。尽管直销模式在生产方面带来了成本优势,但在产品支持方面反而带来了成本劣势。如果把笔记本直接销售给客户,就必须承担从售前的信息咨询、到订单的获取和跟踪、再到售后服务等所有相关的支持费用。
3、消费****惯的制约,导致戴尔宣传费用高
由于采用直销模式,这就导致网上购买或电话购买的人群的多少,直接影响到戴