文档介绍：第五章商务谈判之“计谋”
孙子兵法与三十六计
孙子兵法——侧重战略,三十六计——侧重战术
孙子兵法——侧重理论,三十六计——侧重实践
孙子兵法——作者春秋末年的齐国人孙武,三十六计——作者不详
引导案例一(案情)
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。
第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。
几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
引导案例一(问题及对策)
思考:本案中,我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示?
我方使用了欲擒故纵的策略。从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
引导案例二(1)
小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,看你们是否感兴趣?
赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。
-小王:你看看,我们的设备质量好,价格也便宜……
-赵总:对不起,我还有个会,会和你联系的,好吗?
-小王:……
-小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。
引导案例二(2)
老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,看你们是否感兴趣?
-赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。
-老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%……
-赵总:效率提高30%?你讲讲。
-老李:……
-赵总:好、好、好!我将认真考虑你们的设备。
引导案例三
江西省某工艺雕刻厂经过几年的努力,发展为产值2000多万元的规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家在日本经营多年的厂家,被誉为“天下第一雕刻”。
有一年,日本三家会社的老板同一天到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社,要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?
他们查阅了日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。
该厂采取什么策略?
该厂采取什么策略?
该厂采用“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略
先不理那家大商社,而是积极抓住两家小商社求货心切的心理,该厂将产品当金条一样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。
首先与小商社密切商谈,造成那家大客商产生失落货源的危机感。大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
引导案例三
案例分析:保留式谈判策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。
《孙子兵法》示形。孙子说:“形之,敌必从之。”意思是以假象迷惑敌人,敌人必定上当。诱敌。孙子说:“予之,敌必取之。以利动之,以卒待之。”
世事洞明皆商务,人情练达即谈判
——古语新编
攻心为上,攻城为下
——孙子兵法
商场如战场。
想要在这个战场上取胜,
就需掌握一些兵法战术。
从《孙子兵法》及《三十六计》等兵书中,
我们可以学一些谈判的谋略、战术。