1 / 39
文档名称:

渠道策划.ppt

格式:ppt   大小:970KB   页数:39页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

渠道策划.ppt

上传人:aluyuw1 2018/3/1 文件大小:970 KB

下载得到文件列表

渠道策划.ppt

相关文档

文档介绍

文档介绍:一、销售渠道结构策划
二、销售渠道设计
三、直复营销策划
四、渠道策划的流程与策划书的撰写
渠道策划
本章内容
生产者
消费者
零售商
批发商
零售商
代理商
零售商
代理商
批发商
零售商
中间商
消费品渠道
一、销售渠道的结构策划
(一) 销售渠道的长度结构
工业品渠道
工业品生产者
工业品用户
经销商
代理商
经销商
代理商
(二)销售渠道的宽度结构

1、密集型分销
2、选择型分销
3、独家型分销
密集分销
选择性分销
独家分销
所有可能的中间商
相对较少的中间商
只有一家中间商
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统
公司式——厂商合作,合资参股
管理式——一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。
合作式——主要有代理制和加盟营销渠道网络。
2、销售渠道的横向联合——由两家公司联合开发共同的渠道系统。
3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场,采用多条渠道的分销体系。
4、网络销售系统——通过互联网发布商品及服务信息,接受网上订单,然后送达顾客。
(三)现代销售渠道的系统结构
面对不同的顾客,欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道: 专业美发品:美发产品部是这一领域的领导者,它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。 大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告,使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。 高档化妆品:香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。 特殊化妆品:特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
欧莱雅的销售渠道
二、销售渠道的设计
长(宽)
短(窄)
产品因素
标准化程度高、通用性强
技术复杂、贵重、个性化、大型化、易腐蚀、易损
市场因素
顾客分散、容量大、购买频繁
顾客集中、市场容量小、购买批量大要求更多技术信息服务
企业自身因素
财力、管理能力有限、营销资源缺乏、产品线单一
财力、管理能力强、营销资源丰富,产品线丰富且相关性高、品牌定位高端
中间商因素
中间商合作意愿强、费用合理、可提供高质量的服务
中间商费用高、提供的服务有限
环境因素
经济不景气、减少流通环节、国家政策、法规严格控制的产品、专卖性产品
影响
因素
渠道设计
(一)渠道设计的影响因素
♦能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。
♦具有较强的辐射功能
♦具有商流与物流一致性的特点
♦能够带来显著的经济效益
♦有利于实现为消费者服务,保护消费者利益
♦分析顾客对渠道服务提出的要求
提高渗透率
开辟新的渠道
确定物流成本及服务
确定不同销售渠道的投资报酬目标
确定流通信息化的目标
中间商类型
中间商数目
渠道成员的责任与条件
2、销售渠道设计的程序
♦建立渠道目标
♦假定可提供选择的渠道方案
♦评估渠道方案
1、销售渠道设计的标准
(二)设计销售渠道的基本要求
(1)确定渠道模式
♦直接营销——不使用中间商
♦间接营销——选择使用中间商
♠代理商模式
♠经销商模式
(2)确定渠道成员的数量
♦密集型分销
♦选择型分销
♦独家型分销
♦供货方式
♦价格政策
♦促销政策
♦区域销售权利
♦销售条件
(3)确定渠道成员的责任与条件
(三)设计销售渠道系统的策略

最近更新

2024年机构节能工作计划8篇 26页

HG公司产品质量改进研究的中期报告 2页

2024年朝花夕拾读书心得500字5篇 6页

2024年服务质量承诺书范文3篇 7页

2024年有创意的党工活动策划优秀5篇 12页

2024年有关美术教师个人教学计划实用范文4篇 14页

GNSS电离层探测系统的优化设计与实现的中期报.. 2页

2024年最美教师作文800字高中模板篇 17页

GeFi粒子模拟电流驱动不稳定性的研究的中期报.. 1页

2024年最新有关成长的演讲稿简短范文4篇 7页

Free-edge托槽与传统托槽摩擦力的比较研究的任.. 2页

2024年最新关于教师个人校本研修工作总结精选.. 12页

工伤事故赔偿协议书 工伤事故赔偿协议书骨折 .. 11页

居间买卖合同退定金 47页

2024年最新关于保护环境垃圾分类倡议书模板5篇.. 8页

2024年最新关于《开学第一课》观后感简短范文.. 5页

2024年最新元旦假期作文简短范文3篇 3页

2024年最新20质检员工作计划范文3篇 10页

2024年最新20医院财务工作总结精选优秀示例5篇.. 15页

EoS中GFP封装与解封装模块的设计的中期报告 2页

2024年最低申请保障申请书7篇 9页

张掖市人民政府令第37号张掖市地下水资源管理.. 4页

隔水炖食谱大全 3页

教育培训《终身成长》作品内容简介卡罗尔德韦.. 17页

欧洲赔率与亚洲盘口之盘口篇 66页

桥架行业前景及现状如何 2页

带你进入修真之门——想真修实证,请进此帖 39页

主教礼弥撒礼仪程序 5页

海绵城市---低影响开发雨水系统关键技术研究项.. 33页

正常分娩医学课件 40页