文档介绍：苏州绿城御园营销执行案
博思堂·墨池广告
我们不是高端产品制造商,
而是中国高端生活营造家,
真诚、善意、精致、完美,
一切为客户着想,
一切又都从客户出发……
一、苏州高端客户圈层实录
自上次提案结束,到本次报告动笔之前,
博思堂项目组对本案的目标客户进行了再次定性分析,
并从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本,
分3个小组,分别邀约客户进行针对性访谈,
力求对苏州的高端客户圈层进行真实描述,以指导本案后续营销。
1、从主力总价推导
平层及合院主力总价
人民币2000—3000万左右
目标客户身价评估
净资产3—5亿及以上
目标客户年龄推测
40岁以上,45-55居多
客户
定性
客户
访谈
客户
特性
3、从购买动机推导
本项目具备的条件
居住条件好,升值潜力透支
购买动机预判
自住或为下一代购买为主,投资保值为辅
客源区域推测
苏州(含五县市)本地为主,外地客源有力补充
客户
定性
客户
访谈
客户
特性
4、本案目标客户定性小结
苏州(含五县市)本地为主,年龄45-55岁居多,净资产3—5亿及以上,具有创新意识、眼界开阔,大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业,购买本案以自住或为下一代准备为主,少量比例考虑投资及保值。
客户
定性
客户
访谈
客户
特性
基本信息
姓名:赵总
年龄:56岁
性别:男
职业:苏州某装饰建材市场董事长,科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商
资产:5亿左右
籍贯:苏州
现居住地:万科瀚庭湖景顶层复式,当时购买价1100万
现有房产:万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、奥林春天多层顶层复式等
访谈地点:狮山路科勒品牌中心
访谈时间:2010年3月23日
典型客户样本A
客户
定性
客户
访谈
客户
特性
访谈摘要
1、对绿城和本项目是否知道?
知道,因为从事建材商贸,所以对地产比较熟悉。
2、以往置业过程,获取信息的主要渠道?
圈内朋友介绍,也会关注报纸和杂志
3、个人平时的阅读****惯、活动****性?
一般阅读苏州日报、凤凰周刊,各种类的杂志都有涉及。
吃饭通常在顶级餐厅,例如金海华;玩一般在园区的私人会所;有时也打高尔夫,但只是赶时髦。
一年5-6次旅游,去亚龙湾,马尔代夫、夏威夷等地,坐头等舱、住顶级酒店、一年旅游开销最多150万,认为旅游就是休息。
不愿意参加商业活动,认为身价3000万以上的客户一般不会参加,除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。
4、购买高端物业时最关注哪几个方面?
私密性、安全性、低容积率、空间要大。非常喜欢庄园式别墅、院子停车,认为这才是豪宅,苏州目前没有。
5、对本项目的期待或建议?
现场样板很重要,并且应该少打广告,不要讲什么“***大宅”,而是注重“经典、品质”。
在价格上,认为绿城的作品,比周边项目同类产品贵1000万应该没问题,他会去买,但贵1500万会有风险。
客户
定性
客户
访谈
客户
特性