文档介绍：第七章销售渠道管理
第一节销售渠道概述
第二节销售渠道的设计与建设
第三节创建销售渠道优势
第四节中国销售渠道发展回顾
第一节销售渠道概述
一、销售渠道的概念
二、销售渠道的流程
三、销售渠道的类型
四、销售渠道的成员
一、销售渠道的概念
1、商品分销&分销渠道
商品分销是指在产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及到的一系列活动。
销售渠道是商品分销活动的载体,因此又称分销渠道(Distribution Channel)。
2、营销渠道(Marketing Channel)
在当今社会中,大多数的生产者并不是将产品直接出售给最终用户。
在生产者和最终用户之间存在着执行不同功能、具有不同名称的营销中间机构。
这些中间机构组成了营销渠道。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。中间机构主要分为三种类型:
买卖中间商(Merchants)
代理商(Agents)
辅助机构(Facilitators)
买卖中间商:[批发商和零售商]买进商品,取得商品所有权,然后再出售商品
代理商:寻找顾客,有时也代表生产厂商同顾客谈判,但是不取得商品所有权
辅助机构:如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商等支持分销活动,但他们既不取得商品所有权,也不参与买或卖的谈判
一个销售有形产品的制造商至少需要三条渠道:
销售渠道(Sales Channel)
交货渠道(Delivery Channel)
服务渠道(Service Channel)
举例:抽油烟机的营销渠道
3、销售渠道
销售渠道,是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人(菲利浦·科特勒)。