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演讲人姓名
Contents.
PART/2
了解代表的内在动机和外在动机
PART/3
青春药业销售经理的角色和职责
PART/4
有效辅导的要点及管理工具
内容
PART/1
优秀经理的素养、能力和领导力要求
专业技能
你要成为专家，你需要学习
敬业
你要付出额外的努力，你需要学习
职业道德
尊重，感恩，谦卑，信任
PART/2
添加标题
优秀经理的三项职业素养
PART/1
添加标题
优秀经理的能力三角形
计划能力
业务计划、资源配置计划、人员计划…
执行能力
资源配置，沟通能力，管控意识
带队伍的能力
不仅仅是完成任务
要发展、激励下属，保留人才
关注矛盾
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亲一线，亲客户，远 办公室 Work around with customers and people who do the job.
问具体问题，不接受似是而非
内行领导内行 Generally，know the how to do the important work by self.
懂业务
Know your business.
明确做什么？为什么？ Clearly tell people “what to do” and “why”
明确不做什么？为什么？Clearly tell people “what not” and “why”
定方向
Set the priorities.
方向明确
有效
简单
设机制
Deliver business process.
招聘人才
培养人才
选人才
Develop talents
领导力的质量 Leadership Qualities
内容
优秀经理的素质、能力和领导力要求
了解代表的内在动机和外在动机
青春药业销售经理的角色和职责
有效辅导的要点及管理工具
销售代表三要素---绩效影响因素
态度
知识和技能
SFE
产品知识
疾病知识
竞争知识
客户选择
拜访数量
拜访质量
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每个人有不同的激励水准
外在动机和内在动机
基于人性的认识
抱怨比行动简单，生气比改变容易
人对于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比较容易感到厌倦的
厌倦与行为动机和受到的评价有很大关系
行为动机分内在动机和外在动机
外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于持续性做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。
内在动机：价值观，人生态度。譬如：
显性行为与隐性行为
冰山以上的部分是显性的：知识和技能
冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。
自我辩解的6种行为
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压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气太差等，
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合理化：找一个令自己释然的理由，比如生病、这件事太复杂等
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反向行为：采取与意识相反的行为
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换位：将压抑的感情向其他对象发泄
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投射：将责任转嫁给他人，把自己的错误和失败正当化。上司是投射的主要对象
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升华：通过社会允许的行为来发泄压抑的感情，比如运动、饮酒。
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