文档介绍：该【成交面谈与异议处理 】是由【licaia】上传分享，文档一共【53】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【成交面谈与异议处理 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。袁伟云
2008年11月
DEFENCE
logo
WELCOME TO NATCⅡ（S）
PART
ONE
成交面谈
2008年9月版
课程大纲
成交面谈的事前准备
成交面谈步骤介绍
成交的时机和技巧
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
成交面谈的事前准备
1
2
二、建立正确和积极的心态
成交面谈的事前准备
圆满成交的概念
让客户明白寿险功能
争取一次促成
屡败屡战
1、圆满成交的概念
寻找客户担忧的问题
激发解决的欲望
提出解决方案
圆满成交
本末倒置，根基不稳
欲望
方案
问题
成交
成交困难
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。
让客户明白寿险功能
争取一次促成
成交有如烧开水
帮助客户克服害怕变化的恐惧
帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
01
一次失败，不代表永远不成功
02
反省和检讨，前事不忘，后事之师
4、屡败屡战