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销售方式
一、销售基本概念
1、金蝶KIS销售的定义
将金蝶KIS的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
传递KIS价值信息
传递KIS价格信息
迎合某人爱好
争取获得认同KIS
2、销售的模式
1)交易型销售
客户很清楚自己的需要,对打算购买的产品和服务也有充分的了解
客户是内在价值购买者
销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值
2)顾问型销售
客户不是很清楚他们的需求,对产品和服务没有全面的了解
客户是外延价值购买者
销售组织在销售过程中能创造出价值
3)企业型销售
在战略性合作中创造需求
客户看中能力转移和共同发展
企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景
3、销售的种类
价值传递的过程
产品有型
结果可视
基于客户要求和产品功能
个人信任
1)产品销售
2)方案销售
能力证明的过程
产品无形
结果不可视
基于客户疼痛和公司能力
组织信任
勤奋:
做销售第一成功要素
真诚:
客户信任是成功的基础
热情:
发自内心对销售的热爱是智慧的源泉
1、品质
二、素质要求
2、精神
进取:
要有比对手都强的信念
自信:
让客户相信你的前提是你相信自己
坚韧:
持之以恒,越挫越勇
3、举止
知识:
有效沟通的基础
职业:
着装、行为符合职业销售的形象
礼貌:
言行遵守基本社会礼仪