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——终端导购实战培训
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决胜终端——打造强势导购团队
目 录
CONTENTS
顾客进店前该做什么？如何做？
01
两个问题？
02
三类顾客的导购实战讲座
03
常见疑难的专题讲座
04
决胜终端——打造强势导购团队
两个问题
我们每天的销售是从什么时间开始的？
对于这个问题，直接关系到我们所说的导购的水平问题。
什么是导购？
导购顾名思义：“……”。导购是一场大脑高度集中的心理博弈、需要一种随时准备着的状态；
决胜终端——打造强势导购团队
顾客进店前该做什么？如何做好？
：
店内卫生整理；；；
：
看。看客户进入哪个品牌的店，并联想到这个品牌产品的优势、劣势；透彻掌握竞品信息，如何掌握？
决胜终端——打造强势导购团队
想。想到我们的独有优势；
观察。观察顾客进店频次、停留时间，判断今天是否要买车；
顾客进店频次决定了什么？如何判定？
停留时间说明了什么？
判断。对顾客进行初步分类、判断。
首先，我们从进店搭配上分析购买决策情况——谁是决策者、谁是使用者、谁是影响者；
从衣着、外表分析收入情况、大致职业，确定产品档次——品牌型、适用型、就钱买车型、注重外观型；
从身高、体型上分析适合车型：
决胜终端——打造强势导购团队
刚才我们展开讲解的“顾客心理准备”是顾客进店前需要做好的重要工作，那么，讲到这里，大家不免会想到，我们做导购实际是做什么的工作？
导购究竟是做什么的工作？
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三类顾客
有了上面说的“销售心理准备”的四项工作，做好了，这时候的顾客我们从“今天能否成交”的角度，就简单地划分为三类：
潜在顾客——今天仅仅是来看车；
游离顾客——今天会买车，但并不一定会买
我们的车；
忠诚顾客——今天肯定会买我们澳柯玛的车。
我们今天的店中销售就围绕这三类顾客展开，系统讲解。
决胜终端——打造强势导购团队
客户界定；
.前面的销售心理准备我们已经讲过；
.明显的两个特征：
进店迎接；
如何迎接客户；
常用说辞；
引导什么？如何引导
5W1H理论在电动车销售中的具体运用；
What\Who\Why\When\Where+How 即购买什么？谁使用？干什么使用
——用来干什么？什么时候使用？在哪里使用？如何使用？
“潜在客户——今天仅仅是来看车”
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案例讲解——
由引导到讲解——“喜欢什么样的？”“包车？还是自行车样式的？”
潜在客户我们给他讲什么？如何讲？
对待这类客户，对我们来说最重要的是什么？
实战讲解；
注意问题、临走强化；
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上节回顾
我们先简单回顾一下刚才讲的。首先我们提了两个问题：什么是导购？导购就是“引导顾客，促成购买” 、“一款车的销售从顾客进入市场就开始了”；接下来我们讲了入店前的两块工作，简单讲了基础工作，着重讲了“销售心理准备”，解释了5W1H理论，讲解了潜在顾客的实战导购技巧。那么我们在进入下一个环节之前，先来验证一下刚才所讲的内容。