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提问式营销
BBC支持部
2015年11月
演讲人姓名
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课 程 大 纲
SPIN提问式销售面谈技巧
销售实战案例介绍
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通过本课程学习，掌握SPIN销售面谈技巧，纯熟地运用收集客户资料和激发客户需求的技巧，结合社区销售五行拳及FABE产品销售说明法则，从而创造更多成交面谈的机会。
课 程 目 标
老太太买李子
小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
【情景 1】
【情景 2】
【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
需求概念及分类
需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改
变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。
潜在需求
这相机拍特写模糊了点
明确需求
我希望有一台携带方便又能拍特写的相机
潜在需求
这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受
明确需求
我想要一双透气但不渗水的跑步鞋
例1:
例2:
潜在需求
粤园社区位置有些偏僻
明确需求
在粤园生活我希望配套设施及服务齐全、交通便利
例3:
发掘客户需求？
如何有效地用提问
SPIN提问式销售面谈技巧
第一章
SPIN的理论来源
尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。
提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。
SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。
SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
01
什么是SPIN销售法？
02