文档介绍：该【《商务谈判指引》】是由【相惜】上传分享，文档一共【116】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【《商务谈判指引》】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。商务谈判主要内容
谈判信息的获取；
谈判目标和谈判策略；
谈判过程
评估谈判绩效
ITC
M7:U1:1
什么是谈判?
M7:U1:-1
ITC
谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过不同说服方式的选择性使用而在共同的目标上达成协议
每个人并非生来就是优秀的谈判者
…这些技能是可以开展的!
谈判技能的上下或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!
有效谈判可以带来的效果:
ITC
更加合理的价格
更好的品质、耐用性及性能
缩短前滞期
使合同的执行更加容易并按时进行
改进供给商绩效
减少争议
M7:U1:-2
练习
-1
采购谈判与公司利润
(A)
¬
公司上一年度税前利润
(B)
¬
估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和效劳〔包括
资本货物〕的总支出
如果改进谈判技巧能节约 10% 的总本钱 :
10 % of
=
(C)
现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:
(C) x 100
=
%
增加的利润
(A)
这充分证明了本模块对你公司的价值所在！
M7:U1:-3
(B)
ITC
一个典型制造企业的本钱构成:
采购原材料
60%
管理费用
15%
劳动力
15%
采购原材料
54%
管理费用
15%
劳动力
15%
利润16%
通过更好的谈判实现节约之前
通过更好的谈判实现节约之后
10%
利润
M7:U1:-4
ITC
与供给商谈判的时机:
M7:U1:-1
ITC
当价值很高时
当要求长期的供给担保时
当采购很复杂时
当只有一个或少数几个供给商时
在没有参照标准的场合
谈
判
达
成
协
议
合同前
阶段
的谈判
合同后
阶段
的谈判
M7:U1:-2
ITC
1.
准备
2.
会谈
3.
后续工作
谈判的阶段
M7:U1:-1
ITC
第一局部：谈判信息的获取
在准备谈判时应考虑以下因素：
执行价格/本钱分析并为供给商建立本钱模型作为谈判的根底。
¨    依据供给商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供给商关系类型。
¨    了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。
¨    决定双方组织和个人实力的均衡。
¨    对谈判的双方进行SWOT分析。
Introduction介绍导引言
· 要满足的需求
供给市场的环境
 采购的策略
 所期望的与供给商的关系
ITC
M7:U2:1
掌握根本的信息
M7:U2:-1
ITC
充分的准备是成功所必备的!!!
谈判前的充分准备包括：
¨    了解要到达的要求和须满足的需要。
¨    分析所采购工程的供给市场环境，包括经济背景。
¨    了解公司关于所采购工程的采购策略。
  对希望与特定供给商建立的关系类型有明确的轮廓。
¨    分析供给商提供的商品或效劳的价格及其本钱构成。
¨    了解供给商的组织，包括它如何看待与公司的业务关系
了解谈判中代表供给商一方的人员。
¨    对谈判双方实力的比照要有清醒的认识。
¨    对涉及的双方进行SWOT分析〔即他们的优势、劣势、时机和威胁的一个比照分析〕。
了解谈判的目的和目标并制定出到达这些目标的谈判策
略。