文档介绍：如何制定房地产营销策略?
何谓房地产营销策略?有很多开发商在房子建成后,都会提出要营销,但是如何尽快的把房屋卖出去,单靠提出营销的概念是不够的,还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素,从而制定出适合产品销售的方案,这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢?制定营销策略有没有规律可循呢?
房地产营销策略的制定,是一项复杂的工作,涉及到很多方面,并且也有很大的难度,那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场?那就是房子要卖给谁的那个空间,也就是说,房地产营销策略的制定,要从房地产的市场需求上入手。那么房地产消费市场有什么特点呢?
一、房产需求的多层次性
在同一个商品的市场层面上,不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅,有人需要买小户型的,有人需要买四房的等等,这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定房地产营销策略的时候,就要考虑到产品的特点是什么?也就是知己。
二、房产需求的多变性
从纵观上看,同类产品要面对很多的消费者,比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位,房产面对了30-60岁之间的消费群体,此年龄阶段的人数众多,并且差异性很大,由于受各种因素的影响,对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高,消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展,于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变,就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场,根据自身条件准确的选择目标市场,从而制定出切实可行的房地产营销策略。
三、房产需求的诱导性
很多做房产策划的工作人员都知道,消费者对房屋的需求是可诱导的,比如有的开发商广告做的好,带动了部分消费者的购买;比如有的开发商品牌做的好,赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看,根据笔者10年的营销经验,消费者选择产品,有些是本能的,有些就是与外界的刺激有关的,,也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定房地产营销策略,此策略不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费,也就是制定出合理的媒介选择和促销方案(笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略)。
上面的论述简言之就是找对目标客户群体,并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者,但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢?那就是要分析消费者的行为了,是什么因素影响了房地产消费者的行为?
一、心理因素
马斯洛说人有五个层次的需求,首先是生理需求然后是安全需求,那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要,那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机,但是为什么房子建好了,配套做好了,而消费者还没来购买呢?那就是在有多重选择的今天,还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验,认为其他因素还包括知觉、学****和态度三个因素。首先是知觉,知觉属于感官,是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映,所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学****房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品,虽然不同于一般的商品,但是开发商的开发创意、布局以及房