文档介绍：厦门同安大溪地五期营销方案
一、销售情况回顾分析
目前大溪地共销售 377套、车位95个、工具间40间,,四期5月17日开盘至今天,销售23套,,销售金额2975万。
1、成交客户特征
三期成交客户的基本特征主要表现在以下几个方面:
年龄特征:介于在25—58周岁之间,基本上都已结婚,并有一个小孩子(小孩子介入3~25岁之间),处于初巢期或满巢期,有较强的家庭观念。因1#2#楼有部分小面积户型,因此较前两期多了些年轻未婚但工作单位相对稳定收入较高的客户群体
九成以上客户为同安当地居民,其它客户主要来自厦门岛内或来同安工作的外地人群。
大同镇 90% 新民镇 8% 五显镇2%
收入特征:
本案客群多为8000元/月以上的高收入或较高收入群
1#2#的家庭月收入主要集中在8000-12000元/月,占客户60%的比例,其次为5000-8000元/月,占客户30%的比例及12000元/月以上,占客户10%,家庭月收入在5000元以下的仅为1套,所占比例不足2%.
客户购买动机及置业目的:
置业目的:
均为有硬性需求的自住型客户
1#2#以自住为目的的置业者占95%以,投资比例约为4%.
购买动机:
1)自住型:占不低于95%客户认同该地段环境、产品规划以及价位;
2)投资型:占不高于4%的客户看好项目所处的地理位置、自然环境以及产品、景观规划,价位较低极有升值空间,看好同安房地产市场投资前景;
置业次数:
购买本案客户多为二次及以上的多次置业者为主
1#首次置业占25%、二次置业占55%、三次置业占19%,四次及以上占1%
2#首次置业的2%, 二次置业占65%、三次置业的占33
付款方式:
主要为按揭付款,一次性付款较少
1#首付3-4成的客户占42%,首付4-5成的客户占18#,首付5-6的客户占11%,6成及以上的客户占29%,一次性付款仅为三套占5%。
2#己签约四套住宅客户的首付均在6成以上,其目的是想多享受一些优惠的折扣。
2#有四套选择分期付款方式,其中两套选择全额房款分期支付,该部分客户其有一定的经济实力,分期支付提高其资金利用率;三套选择首付款分期支付,该部分客户均为手头资金有一定困难,暂时无法一次性筹集首付款,选择该种付款方式也能提高其资金利用率。
客户行业特征分析
已售楼盘客户分析:
公务员88户 24%
事业单位— 教师38户 % --医生19户 %
--其他44户 %
企业--电力8户 % --银行12户 %
--其他61户 %
个体93户 26%
登记客户(未成交部分)分析
公务员-- 13组教师—11组医生—5组电力—2组
个体---21组
根据以上数据,可以看出:购买本项目的大多数为同安本地的收入较高、工作单位较为稳定的客户群体
2、未成交客户原因分析
自三期开盘销售以来,项目销售过程开始呈现销售阻力,并有一部分预定房源的客户流失,深入分析其原因如下:
市场观望气氛浓厚,整个厦门地产的销售形势均不乐观,客户多持币观望
本项目价格涨幅过大,已超过客户心理接受的价格,特别是在目前市场不景气环境下不具竞争优势,从而有流失不少的客户
目前同安新推出的楼盘较多,客户的选择性大。1-5月同安共销售商品住宅3万平米左右,6月后即将推出的体量近30多万平米供需严重失衡。且别的楼盘实际使用面积均大于销售面积,实际成交均价低,性价比高。
本项目面对的大都数均为有一定经济基础为改善原有住房条件的自住型客户,新出的银行信贷政策对该部分客户制约性较大。
二、市场情况
1、同安2008年区域土地市场变化分析
■2008年2月18日举行的第一场土地出让会,所推的同安区9幅地块2008TG01、2008TG02、2008TG03、2008TG04,2008TG05、2008TG06、2008TG07、2008TG08、2008TG09因无人报价全部流拍。
■2008年4月8日举行的第二场土地出让会,同安环东海域片区,滨海大道东侧,,楼面价4500元/平方米。
■2008年6月8日举行的第三场土地出让会,位于同安同南路东侧、金沙湾酒店南侧的T2008G04地块,总建面积15020㎡,厦门市同安房地产公司以底价3330万元成交,楼面价2217元/平;位于同安莲花小坪村的T2008G03酒店用地,则由厦门野山谷生态乐园有限公司以1530万元底价成交。
从2007年上半年开始,央行开始连续几轮加息和多次上调存款准备金率,让资金需求密集的房企感觉到了压力;紧接着土地3