商务谈判5.ppt

文档介绍：商务谈判
主讲孙非
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第五讲商务谈判的准备
——以一对一的推销谈判为例
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一、推销前的思想准备
1、对推销工作的认识
1)推销是一项重要的和有价值事业
a、积极、主动、热情而专业的推销员可
推动经济发展、创造就业机会、满足
社会需要;
b、在利国、利民的条件下,努力工作,
可为自己创造幸福、成功的生活
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c、推销是一门专业,大有学问。
2)树立正确态度
a、我是我自己的董事长;
b、我与公司是命运共同体;
3)推销员应具备的基本条件:
a、挑选;
b、培训
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2、对顾客的认识
1)顾客是衣食父母;
2)顾客满意是企业的最终目标
a、顾客满意的定义;
b、顾客满意的重要性;
c、推销员与顾客满意
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二、推销前的知识准备
1、对顾客分类
1)从购买过程分类:
a、可能的顾客
b、潜在的顾客
c、准顾客
d、正式顾客
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2)从涉及购买的的关系分类
a、执行者
b、决策者
c、影响者
d、使用者
2、对产品认识
3、对市场和环境的认识
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三、寻找可能顾客和潜在顾客
1、利用工商名录之类的登记资料;
2、通过主管机构;
3、利用电话号码簿之类的公共资料;
4、利用各种广告;
5、利用各种关系:血缘、业缘、地缘、
趣缘…..
6、利用各种会议
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7、设计各种技术
1)小世界技术:“五张卡片技术”
2)滚雪球技术:核心和扎根技术
3)扫街技术;
4)侦探技术;
5)收买间谍技术。
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四、推销前的具体准备
1、理出推销的目标
2、拟出达到目标的计划
3、具体准备
1)“道具”
2)具体知识
3)约好时间
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