文档介绍：第一部分商务谈判概述
第二部分商务谈判的准备
第三部分商务谈判过程
第四部分商务谈判技巧
第五部分商务谈判的策略
第六部分常用的商务礼仪
商务谈判实务
第一部分商务谈判概述
第一节商务谈判的概念、特征
第二节商务谈判的一般原则、方法和理论
第三节商务谈判的类型和三要素
案例:经典故事与商务谈判
第一节商务谈判的概念、特征
商务谈判的概念
商务谈判的特点
商务谈判的概念
商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程。
商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的
商务谈判是一个过程
商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用
商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。
第二节商务谈判的一般原则、方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法
商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
(一)守法的原则;
(二)平等互利的原则;
(三)诚信的原则;
(四)公平竞争的原则
(五)时效性原则
(六)最低目标原则
(七)求同存异的原则。
原则谈判法-----双赢谈判
根据价值来寻求双方的利益而达成协议,不是通过讨价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开
把双方看作是同舟共济的伙伴,把谈判看做携手共进的过程;把对方当作“人”来看待,了解对方的感想、需求,给予应有的尊重,把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题,不是双方立场的冲突,而是双方利益、需求、欲望的冲突;针对利益寻找双方可满足的方式。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开,确认“共有利益”,让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上,以不损害双方各自利益为原则;在处理程序上,双方在扮演角色之前,可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作,要花很长时间。双方都认为比尔赢了,约翰输。几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。
完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少,5年后不得不关闭。
在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。
议定公平的交易案例:
胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而,编这个游戏程序要花很长的时间,在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理,她及其同事都认为胡安的想法不错,但只能提供给他1万美元。胡安需要花几个月来设计游戏,虽然1万美元能够给持生活,但作为报酬是不够的。
胡安建议把1万美元作为预付款,他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终,双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场,取得了巨大成功,为双方赚了不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金,所以双方结成联盟,并达成这样的共识:如果投资失败就把损失减少到最低,如果投资成功就最大限度地获取利润。