文档介绍：如何开发空白市场
我是去年六月份来到宣城,新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏,对个人的提升至关重要,新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量个人能力的唯一标准,如何开发新市场呢,我来说说以下几个步骤。
一、市场摸底
1、风土人情:包括目标市场的人文环境,所处地理位置、人口数量、经济水平、消费****惯等。
2、市场状况:主要指市场容量及竞品状况,意品状况包括竞品规格,价格,竞品销售量(月度、年度)等。
3、客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准、即良好的信誉,健全的网络、足够的仓储,雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找
到合适的客户。
二、谈判的技巧
市场摸底结束了该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。
1、电话预约:
在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通,了解,使期对公司、产品政策等有一个大致的印象,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自已有效安排时间。
2、上门洽谈。
在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜地对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自已的名片、资料、样品等,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不要谈,客户下级分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容:
进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此开发
“经销商”第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?
首先,第一印象很重要,进入该经销商店内前,整理一下自已的仪容、穿饰,放松自已,然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介绍,您好,我是中财公司的销售代表,久仰××老板的大名,今天专程来向××老板请教,这是我的名片。
接着,从生活和爱好谈起,比如××老板一般关心哪方面的信息,总之,一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题展开讨论,但不能花费太多的时间,不能海阔天空,偏离主题的、漫天边际的谈,在切入正题后,一般要从公司的发展谈起,要与客户具体谈公司的产品及其特点,产品的价格及在市场上的优势。
最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,品牌的规划,说的越详细客户将越感兴趣,最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,要学会和客户算帐,两家合作能给客户带来多少的利润,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品,每个客户的性格各异,层次不齐,需求也不尽相同,但作为商家最终关注的都是利润,只要能赚钱,就有永恒的共同话题。
三、跟进签约
通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循欲擒故纵的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户签合同、提货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些过分的条件。
四、销售人员的运用
销售是龙头,一个好的公司必须要一支能打硬仗的销售团队,要想有一支好的。
1、不要怕业务员挣钱,你制定的政策要让业务员挣到钱(有时你自己的利润可能赶不上业务员的提成多)这是凝聚力的第一步才好管理。
2、对内对外要讲信义,说到做到树立品牌意识。
3、要和员工同甘共苦,让你的员工感到你也是很不容易的。
4、不断加强管理,加强培训,提高业务人员的技能和素质,及时发现问题善于解决问题。
最后,新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,销售对我们来说不应该仅仅是一种工作,把销售工作当作自已的一个事业来经营,经营自己的事业从而经营自已的人生。因此,新市场的开发,需要实现自我,它需要
“心”的付出,汗的挥洒,然后才能会有“新”的收获。
宣城管道代表处
吕海峰
二○○九年六月二十六日
下面是赠送的中秋节演讲辞,不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!谢