文档介绍：CONTENT
目录
01 关于港鸿
02 前期调研
03 项目规划
04 项目执行
05 项目团队
凯迪拉克SRX培训提案
1. 细分市场环境调查
历史数据查询、面访、电话调研
竞品换代周期
价格带分析
关注度
销量表现
SRX车主画像
意向客户取舍原因
2. 成交和未购客户调查
历史数据统计、电话调研
3. SRX销售概况调查
产品的亮点,产品不足点
SRX来自竞品的挑战
面访、问卷
前期调研方法学
样本量说明:采自江苏三家凯迪拉克经销商,苏北一家,苏南两家,每家店成交客户各30名,共计90名;休眠客户每家60名,共计180名;战败客户每家100名,共计300名。
01 细分市场环境
GLK
X3
SRX
Q5
XC60
Evoque
NX
第一梯队
QX50
目前豪华品牌中型SUV可以划分为三个梯队,第一梯队被ABB牢牢占据,第二梯队XC60暂时领先,SRX处于换代末期,竞争力缺乏,造成销量下降明显。,销量腰斩。第三梯队中NX则有异军突起之势月销量已经轻松过千,QX50刚国产就落后的现实,使其销量始终不温不火。
第三梯队
第二梯队
02 成交和战败客户调查
战败客户/选够竞品车型分布
SRX战败已购车客户中,1/3的客户选择奥迪Q5,侧面反映出Q5在此级别中的统治地位,其次GLK占比也较大,同样XC60的国产带来的销量提升也较明显,从价格,配置来说Q5,GLK和XC60是SRX的主要竞争对手。宝马X3同SRX一样同是进口车,价格交汇区域不大,但得益于宝马的品牌出色溢价能力,一部分资金充裕的客户依然会选择X3。
01 细分市场环境
Q5
奥迪
GLK
奔驰
X3
宝马
XC60
沃尔沃亚太
换代周期
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
全新上市
中期改款
SRX
凯迪拉克
2018
2010/3国产
2013/6
2016
2010/10
预计换代
2016/6
2012/4国产
2011/3
2009/6
2014/4
2014/11
2014/4国产
2009
2015/11
2017
2017
2015年11月份奔驰GLK(更名GLC)率先全面换代,其风格大变,设计更符合国人审美观,,其竞争力预计将会和现在的奔驰C级表现一样突出。奥迪Q5全新换代的时间预计将与SRX出现交汇。
01 细分市场环境
价格带分析
SRX
15款(20150122)
车型
MSRP
Mix
舒适型
%
精英型
%
豪华型
%
领先型
%
旗舰型
%
旗舰型
%
Q5
15款(20141202)
车型
MSRP
Mix
35 TFSI quattro MT
标准型
40 TFSI quattro
进取型
%
40 TFSI Quattro
技术型
%
40 TFSI quattro 舒适型
%
40 TFSI quattro
动感型
%
40 TFSI quattro
豪华型
%
GLK
15款(20141120)
车型
MSRP
Mix
200型
%
260 4MATIC
动感型
极致版
%
260 4MATIC
时尚型
极致版
%
300 4MATIC
时尚型
极致版
%
300 4MATIC
豪华型
极致版
%
X3
14款(20150701)
车型
MSRP
Mix
xDrive20i 领先型
%
xDrive20i X 设计套装
%
xDrive28i 领先型
%
xDrive28i X 设计套装
%
xDrive35i M 运动型
%
XC60
16款(20150701)
车型
MSRP
Mix
T5
智行版
%
T5
智进版
23.