文档介绍：第一章商务谈判概论
第一节商务谈判及其特征
一、谈判的概念及特征
美国谈判学会主席、著名律师杰勒德尼尔伦伯格曾将其定义为:“只要人们为了改变相互关系而交换观点,或为某种目的企求与对方取得一致并进行磋商,即是谈判”。
英国谈判学家马什认为:“说为谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,追中达成意向各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。
谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事,每个人每天都在谈判。
就广义来说,谈判就是为了达到你的利益目标,而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容,而且深深地影响着生活,如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的,譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等,其中有多少是你能单方面径自下决定的,而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢?绝大部分人都会回答:“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。
理解谈判概念的要点
谈判要有明确的目的性异于“聊天”
各方在谈判中地位相对平等异于“命令”
谈判是一种信息沟通的过程异于“讲述”
谈判各方观点、利益、行为等既相互联系又相互冲突
谈判是一种相互说服的过程
谈判结果具有不确定性
二、商务谈判的概念及其特征
商务谈判属于经济谈判。实质经济活动主题为了各自的经济利益,就双方的商务往来关系而进行的磋商行为和过程。
谈判涉及范围广泛,在政治、经济、军事、外交乃至日常生活领域都广泛存在。
特征:
*谈判客体是一定的经济目标
*谈判主题是独立的利益主体及其代表
*表现形式比其他谈判更灵活
第二节商务谈判的类型
一、从谈判主体来分类
一对一谈判
小组谈判
双边谈判
多边谈判
二、从谈判时间来分类
短期谈判
长期谈判
一轮谈判
多轮谈判
三、从地点或地区范围来分类
主场谈判
客场谈判
主客地轮流谈判
第三地谈判
国内商务谈判
国际商务谈判
1、地点
2、涉及地区范围
四、从谈判透明度来分类
公开谈判
封闭谈判
半公开谈判
五、从谈判内容来分类
商品贸易谈判
非商品贸易谈判
六、从谈判结果来分类
合同谈判
非合同谈判
七、从谈判方式和方法来分类
纵向谈判
横向谈判
八、从谈判例以及争取方法来分
1、赢——输型(战而胜利我方型、竞争型)
2、赢——赢型(协议导向型、合作型)