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广告策略
营业推广
人员推销
公共关系
202X
项目9 农产品促销策略
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了解促销策略的基本概念、作用及促销组合策略；
素质目标
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理解促销组合策略
掌握广告、人员推销、营业推广和公关促销的特点、形式及适用性；
知识目标
重点掌握企业面临的各种环境因素制定相应促销策略。
技能目标
促销与促销组合
1．促销的涵义
促销就是营销者将企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并产生购买行为的一系列活动
2．促销的作用
提供信息，指导消费
突出特点，诱导需求
加强竞争，扩大销售
3．促销的原则
维护商业道德
遵守政策法令
贯彻市场细分化原则
尊重顾客需求权利
掌握促销时机
一、促销的涵义、作用和原则
二、营销信息沟通模式
发送者
编码
解码
反馈
噪 声
反应
接受者
媒 体
信息
营销信息沟通模式
市场营销沟通对策
确定目标沟通对象
确定目标沟通的反映和沟通目标
设计信息
选择信息传播媒体
选择信息发送者
建立信息反馈渠道
竞争对抗法
量力支出法
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销售百分比法
02
03
目标任务法
04
三、促销预算
传递信息
激发需求
突出特点
建立信誉
扩大销售
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促销作用
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促销组合
促销组合是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合编配。促销方式有人员推销、营业推广、公共关系、广告四种，每种方式都有其长处和短处，促销的重点在不同时期、不同商品上也各有区别。因此，在制定促销策略的过程中，就要根据企业的促销目标、产品性质、产品生命周期、市场性质、促销预算等因素，将几种促销方式有机结合，综合运用。促销组合可以体现企业整体决策思想，形成完整的促销决策。
促销组合含义：企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员等各种促销方式进行适当选择和综合编配。
影响促销组合的因素：
产品类型
推式与拉式战略
促销目标
产品生命周期阶段
经济前景
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促销组合
不同性质的产品，需要采用不同的促销组合策略。一般来说，生活消费品的技术结构比较简单，购买人数众多，可以较多地使用广告，但对中间商则宜采用人员推销。大宗生产资料的购买者多为专门用户，促销活动主要是向用户宣传产品的质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的程度，因此，宜采用人员推销方式，以便向用户做详细说明，并解答疑问，提供咨询。公共关系、营业推广两种方式，在促销活动中对不同性质的产品反应相对较均衡，应根据具体情况而定。
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思考题：农产品宜采用什么样的促销方式 ？
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