文档介绍：较量过程中的谈判策略 (二)
假设卖方最大的让步金额为60元,让步分四个阶段进行,让步的模式有:
种次
第一次
第二次
第三次
第四次
第一种
0
0
0
60
第二种
15
15
15
15
第三种
24
18
12
6
第四种
28
20
11
1
第五种
40
15
0
0
第六种
6
12
18
24
第七种
50
10
-2
+2
第八种
60
0
0
0
1、冒险(不)
2、刺激型(破裂)
3、希望型(理想)
4、妥协型(理想)
5、危险(风险)
6、诱发型(不)
7、虚伪型(风险)
8、愚蠢型(不)
山东有一家大企业要做一个系统集成项目,有3家公司有意承接该项目。该项目负责人是一位58岁的女士。当我方代表到达之后,这位负责人对我方代表说,各方面的谈判都已经差不多,只差价格,如果有好的价格她就跟我方签合同。刚开始我方的报价是2000多万,对方负责人觉得价格太高。
案例1
得知此消息后,我方修改了报价,报价为1400多万元。这位负责人认为我方的这一报价可以接受,于是向厂长汇报,但厂长觉得太高,没法谈。
因为我方迫不及待地要谈成,几个谈判人员一商量,决定把报价降为1100万元。当负责人拿到这一报价时,表示满意,并告诉我方,第二天专门有个谈判小组与我方谈判。当时我方一听就觉得情况不妙,我方已经降了900多万元,对方还没正式跟我们谈判!结果可想而知,2000多万元的一个合同,最后做到600多万元。
我方让步是如何失误的?
世界第一位女大使柯伦泰曾被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。当时,苏联国内急需大量食品,柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼生意,但挪威商人要价太高而使谈判陷入僵局。
此时柯伦泰主动做出让步。他十分慷慨的说:“好吧,我同意你们提出的价格,我愿意用自己的薪水来支付差额。”挪威商人被他的态度惊呆了。柯伦泰继续说:“不过,我的工资有限,这笔差额要分期支付,可能要支付一辈子。如果你们同意的话,就这么决定吧!”挪威商人为他的言语所感动,终于答应降低售价,签订协议。
柯伦泰如何排除谈判障碍的?
案例2
买主在北京平谷县看中一个四合院,院子很大,中间有棵很粗的大树,已经有几百年的历史,还有一口井,一个大锅。当时房主要价70000元。买主觉得很便宜,不假思索马上掏了70000元给他,然后高高兴兴地回家了。两个星期后再去一看,傻眼了。院子中间的那棵大树被砍了,井边的大锅也不见了。原来由于在谈判的时候买主那么痛快地付钱,房主觉得自己卖亏了,他一不做二不休,把树砍了,把锅拿走了。
买主的失误在哪里?
案例3
1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
案例4
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。
请分析下列问题:
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。