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Product
促销策略
Promotion
定价策略
Price
分销策略
Place
市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
市场营销组合
01
摘 要
02
分销策略与渠道管理
分销渠道及分销模式
分销渠道的设计和管理
其他
目录
CONTENTS
分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。
分销决策的基本任务：
渠道策略的选择；
中间商的选择；
物流的组织与管理。
一、分销与渠道
渠道的含义：是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。是介于制造商和顾客之间的桥梁。
说明
销售渠道的起点是生产者，终点是消费者。
销售渠道是一组路线，中间商的介入往往是必不可少的。
分销渠道引发转移商品所有权的行为。
2、渠道的含义和功能
3、分销渠道职能
信息搜集和研究
促销产品
接洽、谈判
融资
服务
物流
风险承担
生产企业
消费群体
4、为什么需要渠道？
消费者
M ×C = 3 × 3 = 9
在没有中间商介入交易时：
制造商
当有中间商参与交易时:
M ×C = 3 + 3 = 6
制造商
01
Store
02
消费者
03
直接与间接
01
渠道
02
按照商品在流通过程中是否
03
经过中间商买卖来划分
04
长渠道和
05
短渠道
06
根据产品在流通过程中所
07
经中转环节的多少来划分
08
宽渠道和
09
窄渠道
10
取决于产品流通过程中每一层次
11
选用中间商的数目多少来划分
12
二、分销模式
1、分销渠道的长度
分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少。
指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的中间环节数量的多少。
直接分销
指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节。
工业品分销的主要类型，约80%以上的工业品及20%左右的消费品采用直接渠道。
间接分销
指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
它是消费品分销的主要类型，约80%以上的消费品及20%左右的工业品采用间接渠道
消费者市场的分销渠道
制造商
消费者
0级渠道(直销)
零售商
一级渠道
零售商
批发商
二级渠道
零售商
小批发商
批发商
三级渠道