文档介绍：如何搞好药店营销
【摘要】通过分析我国零售药店的现状,从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和人员策略等方面,探讨了我国零售药店应根据自身情况,制订行之有效的市场营销策略,提高市场竞争力。
【关键词】零售药店营销策略
随着我国医疗体制改革的深化和分销系统的全面开放,我国医药零售业竞争日趋激烈,零售药店要想在竞争中求得发展,就必须制订出适合自身发展的市场营销策略。
一、药店销售存在的问题
近几年来随着中国医疗保障体制、医疗卫生体制和药品流通体制改革的进一步深化,我国的药品零售市场特别是大城市中的药品零售市场逐步走向成熟,而随着处方药和非处方药分类管理制度以及医疗机构药品分业制度改革的实施,更是使得药品零售市场变得越来越重要,从而竞争也越来越激烈。
,存在不公平竞争
由于我国长期存在“以药养医”的现象,医疗机构药品销售额占药品市场的85%以上,零售药店药品销售比例极低。随着医疗体制改革的不断推进和医疗定点药店的设置,我国医药零售业呈现了强大的发展势头,但目前普遍存在因医院控制处方外流而导致药店处方量不足的现象,所以,医药零售业的发展需要公平的竞争环境,而竞争环境的改善有待医疗体制改革的不断深入。
目前我国零售药店的经营普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑,虽然在短期内可以赢取一定的市场,但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾,如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来,是对企业的巨大伤害。
我国药品零售企业绝大多数还不能适应以病人为中心的工作理念之转变,药学服务包括用药咨询、上门服务、药物不良反应监测、健康关怀等,同时要求药品零售企业利用不同形式定期或不定期跟踪回访顾客,向顾客征集合理化意见和建议,加强与消费者的情感沟通,以全新的经营理念给顾客以全新的感受,在让消费者感到精神满足的同时,提高药店的经济效益和社会效益。在这方面,我国的药品零售业还有很长的路要走。
,执业药师的配备缺口大
由于我国药品零售业药学人才严重缺乏。且由于目前我国执业药师制度不完善,导致执业药师严重短缺,与零售药房的发展不成比例。我们在对广东省119家药店的抽样调查中发现,这119家药店仅有17名执业药师,仅占专业工作人员总数的2%。零售药店这种状况,如何保证药品使用的安全有效,如何保证药品分类管理的顺利实施,令人生忧。
二、药店营销策略分析
价格在中国永远是最锋利的武器,但价格也是一把双刃剑,有利有弊。美国的连锁药店常常采取两种定价策略:每日低价策略和高/低价策略。我国药店可以从美国药店定价策略中受到启发,在定价时,应该考虑是否可采取每日低价的形式,并进行相应的促销策略。尤其是对于常用药、保健品而言,这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销,可以对顾客形成紧张的气氛,促使其采取集中购买行为。此外,对于多元化经营的药店来说,这种策略还能起到招徕顾客的作用,带动顾客购买其他的产品。
药品零售应根据市场的需求,