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深圳文化艺术博览会筹划方案
目 录
第一局部: 工程定位 2
一、古玩市场进展趋势分析 2
二、工程定位背景 2
三、定位体系 3
概念定位 3
形象定位 3
功能定位 4
市场区域定位 4
终端目标客户定位 4
3-5-2 投资者心理分析〔销售〕 5
业态定位 6
其次局部、成都古玩城一期营销模式 8
一、营销推广思路 8
二、营销策略 9
三、销售价格策略 10
四、工程卖点挖掘 11
五、租售体系 12
第三局部、工程推广打算表 14
一、广告预备工作打算 14
二、广告推广打算 16
第一局部: 工程定位
一、古玩市场进展趋势分析
经营规模、治理模式均将越来越专业、越来越标准，留意品牌的打造， 追求效劳的完善。
二、工程定位背景
在确定成都古玩城商业定位之前，我们必需深入争论四川甚至时全国古玩市场的相关定位。工程地处传统古玩集散地中心，依据政府对工程所在地理位置的总体定位和规划，以及目前成都古玩城现状和将来与整个工程的匹配和互动，成都古玩城在主题定位上必需要有格外明确的指导思想，即：
丰富成都的古玩市场内涵和提升古玩市场的经营形象
符合成都古玩城将来身份和根本业态规划
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符合成都古玩城物业出售和统一经营治理的需要
三、定位体系3-1 概念定位
考虑本工程案名已确定为“成都古玩城”的现实状况，依据名称反映概念，概念孕育名称，概念呈现名称的原则，本工程概念定位为： 成都古玩城
----中国古玩的心脏
构筑以“专业的治理、面对中外的古玩保藏买家、全球同步网上拍卖为核心、中国文物认证体系”的古玩、工艺品产品基地，集古玩博览、展现、交易、物流、鉴定为一体的主题古玩文化中心〔古玩Mall〕。
形象定位
专业 精品 世界
专业——在现今古玩市场无序、混乱的治理状态下，以专业、先进的统一治理方式，提升古玩交易的市场平台，形成诚信、较为透亮的交易模式。
精品——在成都古玩城的古玩就是有精品的象征，在这里淘宝就是在品尝这里的产品和产品所蕴涵的文化和诠释的生活方式。
世界——以香港“嘉士德”拍卖行为龙头，借助互联网，在网上进展全球同步公开拍卖，公开竞价，直接面对全世界的买家或卖家。
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功能定位
交易功能 展现功能 认证功能 保藏功能 会聚功能3-4 市场区域定位
一级区域：全国古玩市场
重点区域：成都、北京、上海、西藏、广州、西安、郑州
二级区域：全省古玩市场重点区域：阆中、安仁等
三级区域：成都本地古玩市场
四级区域：家庭古玩保藏者3-5 终端目标客户定位
销售目标客户群
1、大投资集团、机构
全国有很多地域的地产投资者，往往以地域的组合形式集团性的购置优质地产工程如温州、义乌、西藏、浙江购房团。同时一些大型投资机构，也会查找一些优质资产购置。如美国高盛于本年 4 月份收购了上海的百腾大厦，以亿美元的交易金额完成目前上海最大的地产收购。其收购目标主要为有着良好经营前景，工程已完工并具有肯定规模，总值在 4000 万美圆以上的商业地产工程。我们工程的定位和品质以及体量完全符合这类国际战略投资机构的要求。这类国际战略投资机构将成为我们客户重点挖掘对象之一。
2、小投资集团
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所谓“小投资集团”的概念，实际是指在本地长期从事投资或其他工作的外地人，有不多的资金，但几个人共同组合成一个具备较充裕资金实力的小集团进展投资。
3、文化投资者
又分为有“较强实力文化投资者”和“较少实力的文化投资者”。4、自营购置者
有一局部经营者，期望能够自己购置了商铺来自营的形式，即能做生意，又有固定资产。
投资者心理分析〔销售〕 A、投资者类型
依据投资手法可分为短期炒作型和长期收租型； 依据付款方式可分为一次性付款和分期付款；
依据地域可分为本地投资者〔含居住在本地的外来人口〕和外地投资者。
B 、投资者心理分析“短期炒作型客户”格外留意工程开盘前期的价格优待，及工程
的升值潜力；“长期收租型客户”偏重投资的安全性和收益的稳定性，对价格的凹凸推断取决于工程预期租金。
“一次性付款客户”比较留意前期折扣，投资的安全性，例如： 西藏、山西、台湾等投资客户；“分期付款客户”比较留意租金与月供款之间的差额。例如：温州、浙江、义乌、广东、香港等客户群体。
“本地投资者〔含居住在本地的外来人口〕”由于比较生疏本市
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状况，对口岸的推断往往有自己的主见，不简洁受人影响，例如：在荷花池、大成市场、五块石及送仙桥、青石桥等专业市场，常年经商的投资群体。以及自身就爱好古董且具有较强资金实力的玩家、各大企事业单位的公务员等，此类客户一般是纯投资群体。“外地投资者” 由于对状况不了解，加之逗留时间短，一般比较简洁盲目跟风，受广告和周边朋友影响较大。
招商目标客户群
1、成都古玩市场的商家
2、各专业市场的工艺品运营商、厂商，主要集中在五块石、荷花池和商业卖场里的专业店等地方。
4、VIP 会员制
主要是针对金融寡头，在、离职的行政人员，文化界人士、古玩爱家的一些大老板，特地为其设置VIP 会员制。
5、省内各县市的古玩市场商家
6、家设店形式的玩家
家庭作为古玩保藏、交易的地方，这一类的一般玩家较多，在实际招商过程中，实行“客带客”的形式，通过古玩爱家自身的沟通渠道来宣传，到达一传十，十传百的招商目的。
3-6 业态定位
3-6-1 业态定位原则
有利于销售的原则
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物业销售、资金快速回笼是全部工作的核心目的。商业运作不仅是根本目的之一，而且还是销售促进的一种重要手段。商业物业价值只有一局部在建筑本身上，对于成都古玩城，投资者所购置成都古玩城商铺时看重的不仅是楼盘的开发商和建筑质量，更多的是取决于成都古玩城的经营价值，即借助成都古玩城所处的口岸或运营商的精彩运作使其在经营过程中实现预期的利益〔包括经济利益、社会价值等〕 的力量。因此，业态定位成功与否不仅直接影响成都古玩城招商成败， 而且打算了成都古玩城的销售和长期经营前景，对合作双方的品牌信誉有重要影响。
业态承租力强的原则
承租力强的业态能够维持较高的租金水平，提高投资者的投资回报率，加强投资购置的信念和决心。
符合行业进展趋势的原则
当前宏观经济环境和微观经济环境必定影响各种产业经济的发 展，业态的定位要适合本市的经济进展趋势，选择生命力长久的业态， 才可能有长期的盈利力量。
符合总体物业形象的原则
成都古玩城前期市场总体形象定位打算业态形象定位，物业、商业形象统一有利于商气的稳定和连续。
针对卖场，合理利用空间，避开消灭卖场死角。3-6-2 业态具体定位(具体业态分布见业态规划图)
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以精品古玩产品为龙头，同时以工艺品、旅游纪念品相关文化产业的产品批、零售为辅。
■具体业态规划——主业态
·2 层——古玩精品店
■具体业态规划——配套业态
·1 层——文化旅游纪念品
·3 层、4 层、5 层——仿古工艺品、古文化延长
产品
·5 层——茶楼、展现区〔建楼〕
其次局部、成都古玩城一期营销模式一、营销推广思路
以全方位的广告推广、营销攻关活动作为工程营销推广的主要手段，以小型活动进展“人气营销”，以中型活动进展“工程营销”、以大型活动进展“品牌营销”。以“闻造势、专家论市、专访成事” 的复合式推广策略，多角度、多视觉、多层面的进展整合宣传推广， 真正将“眼球经济、影响力经济、体验经济”做足、做透。
1、品牌营销：以大势、求大市。
通过调研我们生疏到，要想带动成都古玩城的人气，就必需引进具有一流影响的品牌经营店和特色店，其中以古董、古艺、稀有古玩、香港“嘉士德”拍卖行为宜，以品牌大势，求区域大市，是工程进展成功营销的关键。因此，在工程入市初期，我们便将大型品牌、特色
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店的引进作为工程营销的主攻方向。
在宣传推广上可对香港“嘉士德”拍卖行引进大做文章，以品牌推广为主题。
2、效劳营销：擎诚信、促进展。
商业工程营销的软肋往往表达在后期物业治理和经营上，这也是投资商家普遍存在疑虑的问题，为此，我们将效劳营销作为保障工程投资安全性和躲避风险性的主要举措之一，作到既要造好声势又要练好内功。
3、活动营销。聚人气、增收益。
我们将活动营销作为工程聚拢人气，增加收益，提升市场认知度的主要推广手段之一。
工程的整体推广思路是：以品牌营销催熟区域市场，以效劳营销塑造运营商形象，以活动营销增加商铺落单量。
二、营销策略
1、通过多种专访性、权威性闻炒作炒热送仙桥古玩经济，把成都古玩城版块的独特性、稀有性、可持续经营性等通过活动营销、媒介、口碑等对受众群体进展立体化、精神式灌输，为受众群体呈现全国古玩商圈无限的价值和不行替代的古玩文化商业地位。
2、联合该区政府和闻媒体等,策略性的提升本工程为一个市政形象工程，视为成都旅游经济增长点的重要组成局部。
3、细心改善、打造工程周边大环境，使企业形象和工程产品形象在公众形象中产生良好的口碑，使目标客户群对工程的经营前景充
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满信念。
4、以“民俗文化”、“鉴定古玩”、“古玩专题栏目”、“旅游文化”、“工程形象代言人选举”、“媒体闻公布会”等系列活动，快速分散人气，形成工程极具投资、经营性形象。
5、导入期、开盘期、强销期、持续期到尾盘期，每个阶段宣传主题鲜亮，环环相扣，在推动性、持续性、创意性和可操作性上保持链动，充分发挥广告、活动的宣传作用，持续吸引目标客户群和社会群众高度关注本工程，形成一波又一波的销售浪潮。
6、在活动中的恰当时机组织投资说明会，形成工程效劳营销的连续效应。
7、招商强力关心策略。利用招商入驻的重量级品牌客户的美誉度和强大的群聚效应，不断制造高潮，吸引留意力，刺激销售。
8、客户口碑及链动策略。客户是最好的推销员，实行“友情链接”销售，凡能带来再次购置的客户，均享受适当的优待政策，原客户可享受不同程度的嘉奖或后期治理效劳优待。既是我们对于招商目标客户中对于“以家设店”古玩玩家。
9、买家与炒家的区分策略。一般来讲，买家与炒家对让利的形式会有所选择。实物回馈较能煽动买家的购置热忱，而炒家则偏重价格上的实际折扣。针对这两类目标客户的特性，制定几套不同的让利方式，投其所好，将加大销售的成功率。
三、销售价格策略
1、低开高走的价格策略
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