文档介绍：西联(中国)实业有限公司XiLian(China)industrial Co.,ltd
小区推广方案-前端拦截
西联家具
思考:有人以前经营一家小餐馆,赚了钱开始经营一家饭店,后来又赚了钱开始经营酒店,这个时候他如果还用经营小餐馆的方法、思路在经营酒店,结果会怎么样?
我们家具行业现在竞争激不激烈?
5年前竞争激烈还是现在竞争激烈?
现在竞争激烈还是5年后竞争激烈?
请思考:
消费者在变,环境在变,我们的竞争对手也在变,如果我们不改变,等待我们的将会是什么?
被淘汰!
为什么做小区推广?
变坐商为行商-走出去争取客户
(农民型企业、看天吃饭)
什么叫前端拦截?
小区推广的4大好处:(优势分析)
1、第一时间建立客户与专卖店之间的桥梁。
4、把西联家具植入客户心中。(会议营销)
2、把客户的需求提前。
3、最快、最大的占领市场份额。
传统的小区推广方式:
一、所有导购人员加上我们客户经理近十人,全部出动在小区内、大街上派发宣传单,收集客户名单。
二、在小区陌生拜访正在装修的客户。
三、在小区内租用广告牌。
……
劣势分析
1、盲目性大,对人员占用大。
2、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内,要找到业主本人难。
3、就算找到小区业主,别人对我们的导购人员也不够信任。很难建立起信赖感。
4、对导购人员打击大。
5、费用大且无法持续宣传。对我们“欧瑞家具”品牌的宣传,支持力度不大。
分析思考
我们以往的小区推广方式,很难做到真正的前端拦截,且费财费力。感觉处于一种“推销”阶段。只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户,我们在做活动。很难有深的印象(我们的品牌优势、我们的产品优势、甚至我们的市场定位等)。对于我们品牌的持续宣传,起不到真正的作用。
机会分析
变“推销”为“营销”。做到真正的“前端拦截”:
思考:我们的准客户在哪里?新楼盘
是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司搞“楼盘封顶会”、“六一儿童节运动会”、“业主答谢会”……邀请他们参加活动容易一点?
那我们为什么不和小区开发商长期合作呢?
我们为他们提供他们需要的,由小区搭建起营销环境(业主答谢会、楼盘封底会、小区运动会……),让准客户主动来找我们。(会议营销)
在准客户出门的时候就清楚知道要选择的家具是“西联家具”。(前端拦截)