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2025年销售人员管理制度
销售人员管理制度1
1、当对方拒绝订货时，首先应问清缘由，以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举详细数字说明）。
3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要推断这是对方有意推辞，还是的确没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视状况递减）。留意洽谈肯定要按约定时间结束。
5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方提出已有存货时，应转问是否须要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有足够的存货。
8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
9、若对方偏好其他企业产品，则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不行替代的特性。
10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不开心的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼致歉，然后问明原由，做出说明。最终，恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
11、若对方提出本企业供货不刚好，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最终保证改进工作，决不再发生类似问题。
12、若对方提出采纳易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
13、若对方默不作声，有问无答时，应干脆明白地提出自己的看法：这样不利于双方沟通，如对本人有什么看法，请明示。然后可实行以下对策：
①反复讲明来意。
②找寻新话题。
③询问对方最关切的问题。
④供应信息。
⑤赞扬对方稳健。
⑥采纳激将法，迫使对方开口。
第五条不但善始还要善终
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
4、询问对方是否有个人私事，须要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
（二）销售访问客户的要点
第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2、开拓新市场，争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。
第七条客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由（如：①运用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户沟通经营管理阅历，互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条访问客户时，应正确确定探望的人及探望依次。
1、客户若是小公司，探望人员级别与依次是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）选购 负责人。
（3）销售负责人。
2、客户是大公司，探望人员级别与依次是：
（1）选购 部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性探望）。
（3）销售部长。
第九条会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括：
1、庆贺高升。
2、问候身体状况。
3、庆贺事业发达。
4、贸然打搅之歉意。
第十条进入正题时话题要点
1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意，向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，缘由何在。
3、请对方介绍其经营状况。
4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议，共商解决方法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在相宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低（即职务或级别凹凸。）
（三）外销员业务技巧要点
第十一条外销员的素养要求
特别的工作性质，要求外销员不断提高自身素养，陶冶情操，加强修养。
1、留意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2、工作要有安排性，条理性，适应性。
3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽敞的学问面，而且对本专业还要做到精通。
5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的反应实力。
6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信任，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析实力，时刻留意搜集信息，推断信息，抓住机会，迎接挑战。
第十二条勤务要求规范
1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督，必需严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5、外出访用本企业的商品或物品时，必需说明运用目的和运用理由，并办理借用或运用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特别状况下，必需征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时，必需恪遵守法律律和业务上的各项规定，避开出现失误。
8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应刚好向上级汇报业务进展状况，听取上级指示，遇到特别状况时，不能自作主见。外出归来后，要将业务状况具体向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条非外出时间的工作
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的打算、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的打算、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等刚好地向相关负责人反映。
3、工作支配
出差前应对下一段工作做出安排，包括：
（1）对上段工作的总结与回顾。
（2）上级对下阶段工作的指示。
（3）下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策。
出差前的打算应包括如下内容：
（1）外销资料、样品的打算。
（2）制定出差业务日程表。
（3）各种票据、印章、介绍信的打算。
（4）车、船、飞机票的预定。
（5）差旅费打算。
（6）个人日常生活用品的打算。
一、概要
（一）销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
，听取客户反映，收集市场信息。
，争取到更多的新客户。
。
，促销方法、交易方法供应依据。
（二）客户访问的主要目的是：
、问候、联络感情。
。
、优点及价格偏高的缘由（如：1运用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。
。
。
，向客户提出按期支付货款要求。
。
'一种手段。
（三）访问客户时，应正确确定探望的人及探望依次。
，探望人员级别与依次是：
（1）店长（或经理，或主任）。
（2）选购 负责人。
（3）销售负责人。
，探望人员级别与依次是：
（1）选购 部长（重点访问对象）。
（2）总经理（礼节性探望）。
（3）销售部长。
二、访问方法
（一）会面时礼节性问候
与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括：
。
。
。
。
（二）进入正题时话题要点
，向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。
，在哪些客户或地区中滞销，缘由何在。
。
，有意识地进行市场调查。
、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
，共商解决方法。
，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低（即职务或级别凹凸）。
外销员业务要点
一、要点
外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热忱和崇高的责任感，主动投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款刚好收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作看法要仔细主动，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。