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《分销渠道管理》教学实践设计方案
惠宜超市选址
设
计
方
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专 业：
班 级：
成 员：
47 37 52
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《分销渠道管理》教学实践设计方案
惠宜超市选址
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班 级：
成 员：
47 37 52
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前言
任何一个零售商,无论其规模多大,也无论其货架上的物品是何其的物美价廉,其选址必须准确,恰当的地址能带给你比较好的商圈,而商圈又是企业的生命之所在。因此，简而言之,选址很重要,不可小视.
一片土地，在一些人眼里显得很简单，但在另一些人眼里就会复杂起来。更多的人则喜欢将以下这句话当作店铺经营的“圣言”：店址...还是店址。
因此，为了保证惠宜超市的将来的良好效益和前景，我们首先必须对超市的选址进行分析。
由于中山市市内竞争太过激烈，所以我们惠宜超市连锁集团预设的新店设立区域处于中山市石岐大信。我们几经考虑，选择在麦当劳与肯德基旁，康华路和莲塘路的交汇地设置超市。
一 新店周围地理位置特征表述
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我们预设惠宜超市地处康华路和莲塘路的交汇处（见图2），005路公共汽车三家村站的对面直走3分钟即到的地址。附虽然没有较为集中的居民小区，学校环伺，且多为招收14岁以上的青少年学生，离家留校，消费能力较强。而且距离k09、030、k01、66路公交车站均不到10分钟路程，交通便利。
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建在繁华的商业中心地带而且旁边还有kfc等头等餐饮店，会为我们带来庞大的消费群。因此，我们选择了在宏基路比较繁华的两条街道：康华路和莲塘路的交汇处开设超市。十字路口是家乐福选址的第一准则。我们在这里学习他的成功经验，将地址选在此处。经过我们的仔细调查，此处人流量较大，虽然不是居民区，但由于有众多学校在附近，人口较多，消费的潜在能力较大，是一个比较合适的场所。
二 被选店址周围商业环境和竞争店情况
被选店址虽然不象地处厚兴广场内的超市那样竞争激烈，但是也有不少相应的竞争店存在。于图2上可以看出在被选店址的附近，除了一些小本经营的夫妻店之类的小店之外，还存在易宜家百货店的分店，而与被选店址比邻而居的小区内也存在一家连锁超市的分店——万事超市。
下面分别对其进行分析：
● 易家超市
易家超市开立于2000年，相对来说成立时间较早。据调查，由于这家超市可以说是大信地区的第一家比较大型的平价超市，成立之初，营业场面极为火暴，大受欢迎，成绩骄人。但是自从万事超市财大店开业以后，营业额已经大幅下降。
这是一家主营百货的超市，主要经营的产品有各式食品（但以零食为主）；各式文具用品，如易家超市等，种类不算很多；各式洗发用品和中低价格的面霜，牙膏牙刷和一些枕席以及少量的运动用品等，主要经营对象为学生和老师。
易家超市分店营业面积不大，一层大约800~1200平方米，共两层，总共营业面积大约为2000平方米。装潢普通，中等偏下，由于面向大街，灰尘较多，又没有安排专人及时清扫，外观不够清洁。
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● 万事超市
万事超市建立于2005年，与易家超市相比，进驻时间不长。但是由于其定位和选址非常正确，经营成绩很好。虽然和易家一样定位于学生和老师，但是由于开设在校内，方便学生和老师购物，所以大受欢迎。而且经营的百货类产品相当有特色，如经营的学生用品除了传统的纸本笔和少量的运动用品外还有一些特色的用品如奖状，台灯，台灯泡等；还有女孩子平时喜欢频繁使用的消耗品——发夹发网等。这正是这个超市的聪明之处，学生们买了一个台灯泡，顺便逛逛，又可能会买一些饼干之类的零食。由小而大，是将顾客群定位在学生和老师的万事超市的成功之处。另外，该超市除经营一般的百货外，还销售水果、CD、文曲星、电池、随身听等产品，另外还设有几个专区销售油炸食品、水煮食品、茶叶单、自制汉堡包、面包等熟食品，符合学生的消费习惯和趋势，所以进驻了江西财经大学仅有不到一年时间，营业额却很好。
万事超市营业面积不大，店里进驻了红苹果占了不少位置，仅有一层，约1500平方米左右。装潢中等，但是较为清洁整齐。
三 新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次
该被选店址面临两条主要街道，前方又有一个加油站，所以来往的小车数量较多。还有，由于校点集中，所以每天都有005、66、k09等几路公共汽车不停往返，再加上小巴等非正规的公共交通工具，车流量极大。从某种程度上而言，车流即意味着人流。但是，这些人流是否存在购物欲望，购物潜力如何，还需进一步调查。为此，通过实地实时的调查研究，我们绘制出如下表格：
时间：周一至周五
地点
时间段
每2小时人流量（人）
7：00-9：00
3，500
9：00-11：00
2，400
11：00-13：00
4，400
13：00-15：00
4，600
15：00-17：00
1，700
17：00-19：00
5，100
19：00-21：00
2，000
21：00-23：00
1，000
时间：周六、周日
地点
时间段
每2小时人流量（人）
7：00-9：00
3，800
9：00-11：00
5，300
11：00-13：00
6，000
13：00-15：00
6，800
15：00-17：00
3，100
17：00-19：00
7，100
21：00-23：00
4，300
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这样列表分析，我们可以看出在每天的哪个时间段里人数比较多。但是这只是一种比较粗糙的分析。下面，我们以周四（代表从周一至周四的非休息日），再选取周五（每周的最后的工作日），周六，周日四天来具体分析人流量。
另外，我们还对这些路过溪南菜市场旁，康华道和莲塘路的交汇地的人流进行了抽样问卷调查，自2012年12月5日起至12月8日止，共抽取14岁以上顾客样本2380人，有效问卷2373份，％。经过系统的统计分析得出结果，绘制如下表：
图表说明：我们设计的调查问卷主要针对一次性购物的频繁程度、购物额的多少这些问题进行了调查。受访表示会经常购物的女性消费者比例（％）要比男性消费者比例（％）高出近12个百分点。根据以往各大商场的统计数据表明，在各消费层次，女性顾客比例都要高于男性顾客。但本次调查结果却出现了多样化的形势。如图表所示，购买100元以下商品的男性顾客比例略高于女性顾客，购买101－300元的商品的男性顾客比例则要略低于女性顾客；购买301－500元的男性顾客比例明显高于女性顾客，购买500元以上商品的女性顾客比例明显高于男性顾客。相信这是由于我们地处高校环伺，居民区偏少所引起的特殊情况。 
另外，根据我们的一些调查数据可以看出，潜在的顾客数量庞大，主体为附近学校的学生和老师、附近居民和路人。附近学校的学生由于是离开家住学校，可支配资金较多，购买零食和日用品的消费欲望和购买力都较大。附近学校的老师大都是家住学校或学校附近，日用开支较大，薪水较多，在南昌市属于中上收入者，对各项商品都具有巨大的消费潜力。附近居民由于地处郊区，收入偏低，购买能力不高，主要消费一些中低档的日用品。路过的人的购买欲望不高，购买的可能性不大。
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四 新店开业后预计能辐射的范围
由于竞争不甚激烈，周边学校虽多但是大型超市较少，相信我们惠宜超市开业后预计能覆盖地区如下图黄色区域所示：
五 新店的营业面积和商品结构
新店预计为2500平方米一层，共五层，营业面积约为2000平方米每层。
预计新店经营商品一层主营熟食和面食等主要食品，二层主营零食和化妆、面霜以及琐碎的日用品等用品，三层经营文化用品和学生用品，四层经营书籍，五层经营服装鞋帽等用品。各种用品的经营档次由中下至中上范围，以便满足不同层次顾客的需要。
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一层：1超市入口处；2推车提篮摆放处；3洗涤用品；4化妆品；5日用品；
6笔、学生用品；7办公用品；8炉具； 9日用家电，热水器；10床上用品；11休闲男女装；12童装；13毛、袜、鞋、围巾；4男女内衣；15库房 。
二层：1音乐茶座；2精品女装；3精品男装（西装）；4品牌休闲女装；
5品牌休闲男装；6领带、衬衣；7名品化妆品；8其他服饰；9名品箱包；
10名品鞋类。
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三层：1美容院；2美发厅；3影楼；4名品玩具精品礼品；5运动器具；
6乐器；7游戏区（类似太平洋）；8音乐茶座；9商场办公区。
六 新店的市场定位和经营特色
新店将定位于综合大型超市，装潢上要求整齐干净大气，达中等水平。我们的营业面积远远大于我们的竞争对手，商品种类多，各种商品品种极多，将主要顾客对象定位于学生、老师和附近的居民。
我们惠宜超市将能够满足附近的所有的潜在顾客需求。由于我们的自身条件允许，营业面积足够大，周转金额足够充足，我们将 “多、全、佳、惠” 定位为我们的经营特色。我们营业面积足够大，因此可以摆设多种商品。由于我们由集团批量进货，业已在中国乃至在广州形成了较为完善的购货网络，进价低廉，因此在商品定价方面也可以优惠。
经过我们分析，顾客主体为学生，因此，在商品种类的配置采购方面，我们将“入乡随俗”，采购的商品将能够满足切合学生的需求，例如在一层，我们可以针对学生公寓没有厨房，老师们工作繁忙无暇顾及烧饭等特点，销售一些开袋即食，即买即食而又口味好，价格实惠的熟食品。在二层我们可以和一般的大型超市一样，销售一些日常家庭和个人需要的日用品。三层经营的文化用品由于周围高校林立，所以我们的商品采购范围可以延伸得广一些，如奖状、海报用纸、毛笔、宣纸、砚台、墨水、舞蹈服，运动用具等在一般超市不经营的文化用品囊括进来。第四层主要经营销售书籍。针对附近高校的学生我们要把书籍经营出特色来。14岁以下的少年儿童读物我们只会极少量的采购，将销售重心放在针对大中专生的书籍上，如各科课本以及参考书，包括经济、法律、新闻、工程、生物之类的专业书籍；考级、考研、考证的各类有关辅导书籍各类符合大中专生阅读的畅销书籍，如前段时间较为流行，在大中专生中广为传看的《水煮三国》等。尽量做到大而全，给人以挑选的余地。第五层的服装将主要定位在14-24之间的年轻人服装，服装要求中高档，不能超出学生的消费能力，又要与周围的低档次的小商店区别开来。
相信与众不同的定位策略、良好的服务态度、优惠的价格、多而全的商品将使我们在中山地区后来居上。
七 新店址经营效益预估
（每月）
新选的超级市场的商圈有三个层次（如图3所示），第一层次主要商圈内包含了住在周边的消费者，石岐步行街和一些小商店，零散住户和一家加油站，居住人数约三万人。第二层次即次要商圈内的居民包括周边学校，公司、江西航天岐江附近的工厂，三家村的住户，约一万六千人。第三层次边际商圈内包括了石岐周边住户
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等，约二万人。假设平均每人每月来超市购买食品和日用品约为350元，则：
主要商圈居民支出总额：350×30，000=10，500，000
次要商圈居民支出总额：350×16，000=5，600，000
边际商圈居民支出总额：350×20，000=7，000，000
据调查分析，新开超级市场在石岐大信区的市场占有率在主要商圈为45%，在次要商圈为25%，在边际商圈为10%，则：
主要商圈购买力为：10，500，000×45% = 4，725，000
次要商圈购买力为：5，600，000 ×25% = 1，400，000
边际商圈购买力为：7，000，000 ×10% = 700，000
该新店每月营业潜力可估计为：
4，725，000 + 1，400，000 + 700，000 = 6，825，000元 即
（不计前期投资）（每月）
固定费用：
员工工资以及福利费用：
45，000
设备折旧费：
20，000
水电费：
21，000
管理费：
8，000
分担总部费用：
200，000
变动费用：
运杂费：
300，000
保管费：
60，000
包装费：
30，000
商品耗损费：
25，000
借款利息：
350，000
保险费：
150，000
营业税：
486，000
总计： 1，695，000元
收益分析：预估经济收益额=预估营业额（每月）- 商品成本 -预估各项经营开支（不计前期投资）（每月）
=6，825，000 – 3，976，000 - 1，695，000=1，154，000 元
八 新店未来前景分析
由于周围只是一些小的临街铺面，将来如果要求扩充，是可行的。潜在顾客为周围高校的学生，虽然现在高校扩招的趋势已经减缓，新店店址周围几所比较正规的高校的再度大面积扩招已经不太可能，但是现在大学文凭已经有普及趋势，周围的几所大专，中专，公私合办乃至独立学院必定会不断扩招，只要想进去念书，应该就可以。所以潜在顾客量仍然会不断增长，虽然增长速度可能不会很大。我们的营业额也一定会随之增加。
“选址，首先是为自己的顾客选，其次是为自己选，最后才是为自己未来所遇到的竞争选。”由于我惠宜超市对潜在顾客和商业环境、竞争对手情况境等进行了极为详细的调查，相信我们前景必定会被看好。
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惠宜超市的选址调查方案
一、调查背景
惠宜超市新开张前期工作，为能长期发展做准备。
二、调查目的
，为门店选址提供正确依据。
三、调查对象及抽样
根据第二手资料及初步消费分析，加上专业人员的实地考察，选定某小区居民为调查对象。由于家庭经济背景的差异，小区居民收支也会有差别，从而导致消费购买习惯的差异性。为了准确快速的得出调查结果，此次调查决定采用随机抽样法。
四、调查内容:
五、调查方法
实地考察、现场问卷调查
六、样本量：2500份
七、调查执行控制:
：通过查询、交换、购买、索取、委托情报网收集等方法获取相关二手资料，注意资料来源并对其进行效度评估，筛选有用信息。
：对第一步得出的几个区域进行考察，包括消费潜力、周边环境及竞争者。
注意以下数据只供参考：
八、人员安排：二手资料收集分析： 3名
实地考察人员： 3名
问卷准备： 2名
问卷调查人员： 3名
资料整理与数据分析：2名
调查报告撰写： 2名
调查程序及时间安排：
二手资料收集分析及调研方案 1周
实地调查 3天
问卷的设计 1天
项目准备阶段 1周
问卷调查阶段 3天
数据统计分析阶段与调查报告撰写阶段 2天
总计：大约2周
九、经费预算： 0 0 0 0 0 打印：12元 总计： 62元
附件：惠宜市查问卷
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