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骏豪国际广场招商手册
上海骏豪国际广场商业地产项目招商手册
目 录
商业招商概括 2
招商策略 5
大型商业物业招商策略. 5
本案场分析（骏豪国际广场） 11
优势 13
弱势 14
机遇 14
本案招商策划方案 15
一、招商原则. 15
二、招商策略. 15
三、品牌形象定位. 15
四、实施方案（分割出租）. 16
五、商场布局. 17
六、人员配备计划：. 18
七、招商人员岗位职责. 18
八、商场租金预测. 20
周边租金调查 20
本公司推荐方案 26
后续：商场招商管理 27
商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
如何能力树立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是尔们招商最关怀的问题之一。招商部分是公司通向市场进程中至关主要的一环，招商职员把产品推向市场，让产品终极体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才干保证招商步队的高质、高效？如何让这支队伍可能造成有凝集力和离心力的团队，赤胆忠心地为你往开疆拓土？我以为应掌握以下多少点；
1、关心
我挑选业务员主要选两种人：一种是素来没有做过业务的人，他们能够依照我指定的路走，而且比拟勤恳；第二种是工作无比杰出的人，这样的人我不惜花大代价掘过去。我认为，人要害是品德和心态，假如他能够刻苦刻苦，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不必定好。
我管理销售团队有这样几点领会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并隔靴搔痒。二是把爱心给业务员，真挚地关怀他们。三、给他们灌输技巧，做好他们的老师，让他们信服比让他们惧怕更重要。四、告知他们要有自负、自尊、热忱，激励他们多面对挑战，对市场、对企业都充斥盼望。
我这样的办法仍是博得了很多人的尊敬的，也很有效。
2、履行
我认为招商人员最应当重视的是品格，我们一般不要求他们有多强的业务才能，更多的时候我们都是招一些“空缺人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很轻易和公司一条心。而且我们能很明白地晓得他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技巧、公司情形、产品特色等方面对其进行同一的灌注贯注。而我们就是要做好“传、助、带、教”的作用，把他们一个一个都培育起来。
我认为，好的招商职员首先要有“履行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们请求业务员下往造访客户，他们回来后都要填写一个访问回馈表格，有这样的束缚，老业务员也不敢怠缓。我们对新来的业务员正常都会“跟踪”一段时间，到客户那里瞅看他去了没有，后果如何，客户如何评估。从而发明他的长处和毛病，好的发挥，不好的斧正，并且这样可以因材而用，把他们部署到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”，就是多用本地人员，这些人思惟累赘比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在一直的交换中形成一种凝集力，利于培育团队精力。当然，我们也为他们提供辽阔的发展空间，让他们感到在这里工作前程是光亮的。
3、义务口
招商人员是公司的国家栋梁，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考核业务员的尺度。我们一般看他的业绩、语言表白能力、个人的气质、文化涵养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最症结的一点就是看他的事迹。事迹也是一个人综合素质的体现。如果击分的话，事迹这一栏我认为应当占到80%的比重。
构建好的招商团队，要培育招商员的义务心。招商人员必须和公司的斗争目标一致，固然每个人都不一样，但是只要有独特的目标，雷同的看法和设法主意，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
我们应时常召开一些小团领会议，交流思想和看法，激发招商人员达到公司销售目标的义务心，激励大家分裂起来，共同斗争，通过这些小会议把这些思想缓缓渗入渗出到大家的脑筋中。
好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而尽力工作，进而在工作中进步自身的素养。
4、鼓励
我发明良多企业之所以人才流动异样频繁，基本本因就在于鼓励办法不到位，员工心里有德气，要么是一言不奋发然离往，要么是向上级反应了也没有得到反馈而愁闷不未。
这么，如何才干更佳地鼓励业务员从而形成一个团队呢？我以为一要广开言路。业务员们对市场的见地，对公司的见解都是十分有代表性的，应广开言路，当真倾听他们的吸声，进行有取舍地采用，然后相应地进行表彰和激励。这样让他们感到到体现了大家的价值，对他们的精力是一种推进。
二是嘉奖许诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨严，但是谨严不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐烦只有30天，因此工资是一月一发。”实在替业务员们想想：在市场上辛辛劳甜地工作，不过是信任公司能够兑现许诺，给予他们实现销售目标后可以得到的货色：或是晋升或是嘉奖。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信用而对企业损失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是留神建立领导的形象。让大家感到到你是一个体贴下属、亲热随和的领导岂不是比让大家认为你是一个终日装酷、只会发号施令的人强多了？
5、沟通
沟通???比什么都重要
我发明一点，就是不论持何种观点的人，都认为交换和沟通是异常重要的。构建一个好的招商团队，领导人就要想措施让大家群策群力把工作做好，沟通是最好的工具。
招商团队是由每个人组成的，这些人可能是由于利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们废弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们努力把自己最优良的一面展示出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有许多种，但是最基本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大条件下把这些人的积极性调动起来。
重要从贸易地产所处在的环境进行分析，包含对天然环境、政治环境、社会文化环境、经济与我心环境进行剖析。如政治因素要斟酌国际品牌主力店的引进时面临的国内关系，关税壁垒、国度方针政策、税发政策、货泉政策、国际政治局面、邦际金融环境等；做作因素斟酌社会技术倒退的阶段、行业或工业的技巧替换更新状态、特定环境的气象、光照、空气的湿度、交通状态、铁路、航空等因素；
61. 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个适当的位置，用以标识自己的产品，以示差别于竞争者的产品。
57. 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等详细的市场操作因素而天生的差异。大体包括销售价钱差别、分销差异、售后服务差异。
45. SP：Sales Promotion，中文翻译便销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和估算内，在某一目标市场中所采取的可以敏捷发生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和办法。
一、招商工作流程
二、商业地产项目定位
商业物业是商店群的聚集体，是多个零售商店会集的商业经营场合，然而，不同的零卖商店在商业物业里的位置和作用不尽雷同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会发生较大的影响，在商业物业里处于核心肠位。
1、 正确的前期规划是胜利招商的基本
82. 消费市场调查
对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购置力及消费程度、商品品牌资源及人们的消费行动进行专业的市场考察，为商业项目的功效规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供根据。
3. 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着必定的方向和间隔扩大，吸引顾客的辐射范畴，简单的说，也就是来店顾客所寓居的天文规模。
商业项目的招商必需以正确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处置、内部氛围艺术塑造、环境艺术特点设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特点商铺区域设计等，并形成清楚的招商规划体系，招商不应简略地以“满租“为原则。
4、定向招商
16. 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。
50. 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生涯需求，充份应用商业设施，最大限度地呼引消费者，使他们有打算地在此花费金钱及时光。
20世纪90年代开端，百货业的建设促成了商业投资的热门。90年代终期，崛起了大型超市和大卖场，尔后，商业街项目纷纭上马。近几年来，又盖讫了购物中心的建设高潮。
1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分
2、断定招商对象；
3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚构经营；
4、制订招商优惠策略；
5、商业项目部进行客户招商月规划实施；
6、招商主管制定客户招商周打算；
7、客户管理员对客户信息回档完美、招商材料筹备停当；
8、招商主管进行目标客户开发、访问、联系；
9、商业项目部进行客户分类、肯定重点；
10、商业项目部部署客户与开发商初步洽商填写招商租户登记表
11、商业项目部背责客户与开发商的沟通会谈；
12、开发商、客户单方肯定单干对象、签定招商动向书、缴纳定金；
13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、计划修正与认可；
14、开发商、客户单方正式签定招商协定；
90. 环境设计
对商业企业的室内共享空间、灯光后果、商业气氛、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和征询。
5、行之有效的履行力是成功招商的保障
商业物业可以通过采用各种优惠办法，沉点引进著名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动增进对其余商户的招商。在商业物业的招商广告宣扬运动中，能够将引入的品牌商野作为一个主要的售点信息，转达给其他的目标商户，以刺激其他目的商户的经营需供，促进商业物业的招商。
62. 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比拟而言的。
21. 柜台：柜台是供营业员展示、计质、包装出卖商品及顾客参观筛选商品所用的装备，柜台或全体用于展现商品，或上部展现商品，下部用于储藏。
六、商业地产术语
83. 品牌代办署理
为国内外着名品牌制定品牌拓展方案、推广筹划，进行品牌形象设计，提供海内、外著名品牌的销售管理或署理服务。
优惠招商是一种“抬水养鱼”情势的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为显明。
4. 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方式、促销活动，以及资金应用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和规划，通过高效的运营系统，保证在最好的时间、将最适合的数目、按准确的价格向顾客提供商品，同时到达既定的经济效益指标。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行为态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
二、商业地产如何定位
六、商业地产项目术语
55. 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方式对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差异好处。
85. 商业市场调查
对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查讲演，有效地领导商业项目的业态及市场定位和规划设计。
47. 便宜产品策略：用很低的价格向顾客提供质量一般或质量不高的产品和服务。
38. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各品种型购物中心里面的铺位。
71. 无缝营销：为了进步整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织攻破原有的组织边界，在多层面的基础上彼此合作，就犹如在职一个企业的团队中一样工作的营销方式。
66. 差别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，捉住一部门高利润消费者，与他们建立更多的信任和虔诚，销售一小全体高利润消费者的产品。
五、如何治理招商团队
27. 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者初末保持信息对称原则，企业老实经营，保证营销活动的公然、公正与公平，以保护和促进全社会和国民的久远好处，以求得企业的长期发展。