文档介绍：导
购
培
训
手
册
北京环球时尚贸易有限公司
目录
一导购代表应具备的认识
导购代表的工作使命和角色
2、导购代表的工作职责与范畴
3、导购代表的角色
4、导购代表的心态
5、导购代表应掌握的基本知识
二导购代表应具备的产品知识
1、导购代表应具备的产品知识
2、导购代表应具备的陈列知识
3、导购代表应具备的服务知识
4、服务的流程
附1:公司及品牌介绍
附2:吊牌介绍及产品分类
附3:洗涤标识
三实际问题解决与应用
如何处理与顾客的关系
如何处理服装的穿着问题
如何处理服装的品质问题
如何处理贵客的价格异议
如何处理顾客的折扣及优惠问题
如何处理顾客的投诉问题
专卖店员工的行为准则
1、热爱公司, 热爱社会
2、尊重顾客,服务热情
3、尊重上司,服从管理
4、团结友爱,乐于助人
5、一心一意,尽心尽力
6、钻研业务,热爱学习
一、导购代表应具备的认识
1、导购代表的工作使命和角色
1)专卖店的代表者
导购代表面对面地直接与顾客沟通,他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店的服务风格与精神面貌,因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行,确保服务品质,使顾客在
“信赖”的基础上乐于再次光顾。
2)信息的传播沟通者
导购代表对专卖店的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容,活动期限了如指掌,一旦顾客询问到有关事项时,都给予详细的解答。
3)顾客的生活顾问
只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处,才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此,一位优秀的导购代表,不仅在服务、业绩上有好的表现,同时还应该是顾客的生活顾客,应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。
4)服务大使
在现今如此激烈的市场竞争中,竞争优势将越来越多地来自于无形的服务,一系列微小的服务改善都能征服顾客,压倒竞争对手,要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。
5)专卖店与消费者之间的桥梁
作为专卖店与消费者的桥梁,导购代表要站在消费者的立场上,将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店,以便制定更好的经营策略和服务策略。
2、导购代表的工作职责与范畴
1)通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象,提高品牌知名度。
2)做好货场、货品的陈列以及安全维护工作,保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序。
3)时刻保持货在场良好的服务心态,创造舒适的购物环境,积极向消费者推介,帮助其正确选择满足他们需求的商品。
4)利用各种销售技巧,营造货场顾客参与气氛,提高顾客购买愿望,增加专卖店的营业额。
5)收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望,及时妥善的处理顾客投诉,并向主管汇报。
6)收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息,并向主管汇报。
7)
 完成日、周、月(如销售、补货、盘点)报表等工作,并向主管汇报。
8)完成上级主管交办的各项工作,并坚定实行专卖店的各项零售政策。
以上只是我们导购代表最基本的工作职责。
3、导购代表的角色
1)从专卖店的角度来看
虽然导购代表工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的出于喜好,有的兼而有之,不论为何,唯有专卖店的发展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介,对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂,在这里可以增加社会经验,为未来的自我发展奠定基础。既然在专卖店工作可以得到这么多的益处,那么导购代表就要充分珍惜这一份工作,要清楚地了解专卖店的导购代表有以下的特点:
⑴积极的工作态度
⑵饱满的工作热情
⑶良好的人际关系
⑷善于与同事合作
⑸热 诚 可 靠
⑹独立的工作能力
⑺具 有 创 造 性
⑻热爱本职工作,不断提高业务技能
⑼充分了解商品知识
⑽知道顾客的真正需求
⑾能够显现出商品和商品的附加价值
⑿达 成 业 绩 目 标
⒀服从管理人员的领导
⒁虚心向有经验的人学习
⒂虚 心 接 受 批 评
⒃忠 实 于 商 店
2)从顾客的角度来看
由于导购代表直接与顾客接触,其一举一动、一言一行直接关系到顾客对专卖店的感受;又因为顾客是导购代表生活来源的直接发放者,因此,导购代表必须要获知专卖店、货品和自身的利弊所在,所以顾客对于专卖店和导购代表来讲,其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的导购代表有以下的特点:
⑴外表整洁
⑵有礼貌和耐心
⑶亲切、热情、友好的态度,乐于助人
⑷能提供快捷的服务
⑸竭尽全力为“自己”服务
⑹能回答所有问题
⑺传达正确而且准确的信息
⑻介绍所购货品的特点