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2025/4/18
战略联盟课件
今日议题
战略联盟的定义及其演变
进入战略联盟关系要思考的两个核心问题
不同类型战略联盟的关键成功要点
新奥能源服务案例举例
战略联盟课件
什么是战略联盟？
小幽默：女人的智慧
当正面赚不到便宜的时候，只能采取以退为进的策略。
案例：福耀玻璃化敌为友解围困
战略联盟课件
企业成长的方式
●企业成长有三种基本方式：内部扩张、并购和战略联盟。
●战略联盟作为一种企业成长及竞争的基本方式，其概念最早是由美国DEC公司总裁简--霍兰德和管理学家罗杰奈格首先提出的。自20世纪80年代以来，战略联盟在欧美和日本企业界得到了迅速的发展，尤其是跨国公司之间在全球市场竞争中纷纷采取这种合作方式。
●据统计在近10年来位居世界前列的2000家公司中，战略联盟一直取得了17%的投资回报率，超过一般企业投资回报率的50%，%的权益资本报酬率，比财富500家公司的权益资本报酬率高出40%。
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战略联盟的定义
战略联盟是指企业之间自愿达成一种相对长期的合作协议，利用彼此的资源，通过优势互补、分工协作来实现每一个联盟伙伴的目标和战略任务
以战略目标为起点，相对长期，借力使力，实现1+1﹥2的结果
战略联盟课件
通过联盟实现增长是企业成功的秘诀：世界前1000家企业来自于联盟的收入在不到20年内增长了3倍
资料来源：公司年报；麦肯锡分析
世界前1000家企业来自联盟的收入
百分比
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联盟集中型典型企业
多于100家合资公司
合资公司的销售收入超过30亿美金
参与/组织了400个联盟
近一半的突破性研究成果来自于联盟
来自联盟的收入高达20亿美元
通过联盟大大降低了Capex
来自联盟的收入高达12亿美元
90%的产品是通过合作伙伴销售给顾客
来自联盟的业绩增长
英国石油(BP)
TCL
罗克韦尔(Rockwell)
许瓦兹制药(Schwarz Pharma)
PowderMed
夸克生物(Quark Biotech)
Butler Home Products
巴斯夫BASF
Design Works USA
全球服务合作伙伴
IBM
Dimension Data
HP
联盟企业举例
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资料来源： Hoovers；Datastream/Compustat
成功联盟的企业PE值远高于一般企业
公司
代表性联盟
竞争对手
利润收益率（PE）
vs竞争者平均PE
系统合成商: Andersen, PWC
附加软件经销商: i2, Siebel
硬件经销商: IBM, HP, Compaq
Baan Co. NV
Computer Associates, Peoplesoft, Sybase
Nokia
研发: Cisco, HP
生产: Tandy, Matra
市场开发: Mitsui
Ericsson
Nortel
Motorola
Lucent
研发：Japan Tobacco, Neurocrine Bioscience
生产：General Surgical Innovations
市场开发: Raisio, Merck
31家主要药品生产商(如, Bristol-Myers Squibb, Eli Lilly & Co., Glaxo Wellcome, Merck)
软件发行: 微软
发布: Morningstar
网络: Etrade, Yahoo!, Onsale
Ingram Micro
华纳
Reed Elsevier
CSK
举例企业
竞争者平均
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资料来源： Samsung Economic Research
中外战略联盟30年的演变
1978年到90年代中期，战略联盟多为合资企业的形式，为引进生产技术设备、学习外方先进的生产制造技术.
改革开放初期，市场化程度不高，允许外资进入的行业有限，中外联盟只集中在少数几个行业上， 如家电、汽车、食品行业.
1990 年，一汽集团（FAW）与德国大众（Volkswagen）合资生产轿车，一汽通过拆装捷达生产线，学习先进的整车制造技术.
1993 年，海尔集团和日本三菱重工（Mitsubishi HeavyIndustry）结盟，海尔从日方引进具有的空调机生产线，消化并吸收三菱重工的空调机生产技术.
1996 年，娃哈哈和法国达能集团(Dane)开展合资联盟，娃哈哈利用外资大量引进世界一流的纯净水、果奶、碳酸饮料生产设备，建成现代化厂房.
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资料来源： Samsung Economic Research
中外战略联盟30年的演变
90年代中后期至2001年中国加入世贸组织前，中外联盟开始在更多的行业出现。在重视技术学习的同时，中方企业开始将合作学习的内容扩展到更广阔的领域。
在企业联盟只出现在一两个行业（食品或家电）的现象持续了近10年之后，1998年，新联盟出现的行业数猛增到7个。出现战略联盟的行业仍以制造业为主，除了原先已有的汽车、家电、食品等行业外，联盟进一步扩散到钢铁、化工、机械、纺织服装、电子信息等行业。
这一时期，除了合资形式之外，长期合作协议等非股权形式大量涌现。参与联盟的中国企业不但重视生产技术引进，而且开始在合作中努力汲取品牌营销、市场开拓和竞争策略相关的知识和经验。
2000 年，一汽集团与戴姆勒-克莱斯勒公司合资，除了进行生产合作之外，合资企业还包括主要零部件、市场营销和销售组织等多个完整业务实体，以盈利为主要目标，实施多品牌战略方式。
2001 年，烟台张裕与法国最大的葡萄酒生产企业卡斯特公司签订战略合作协议，双方将在技术、管理、品牌共享、市场开发、优良葡萄酒品种引进等方面进行全方位的战略合作。
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资料来源： Samsung Economic Research
中外战略联盟30年的演变
2002 年，中国加入世界贸易组织之后1，制造业领域中外联盟的学习重心继续向产品价值链的上端攀升，中方企业开始致力于在研发环节与外方合作。中外联盟在诸多行业进一步拓展和延伸。
合资、非股权协议依旧大量分布，与此同时，参股、交叉持股在中国政府政策的松动下开始涌现。
2002 年，汇丰保险（HSBC）认购平安保险10%的股权，同时签订策略性合作及技术支援协议。
在电信行业，华为2003 年与3Com 公司合资，致力于数据通信产品的研、开发和生产，向用户提供从核心骨干网到桌面终端的全系列IP 产品和解决方案。
在行业内合作联盟之外，跨行业的中外联盟广泛的涌现，其合作重心遍及产品研发、市场营销与运作等价值链环节。
市场营销与运作方面，2006 年网易与Pepsi 合作, 学习Clubmed marketing 理念及方法，2007 年腾讯与可口可乐合作，营销协议。
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