文档介绍：该【经销商谈判策略和技巧讲课文档 】是由【红色的种子】上传分享，文档一共【56】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【经销商谈判策略和技巧讲课文档 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。经销商谈判策略和技巧
第1页，共56页。
（优选）经销商谈判策略和技巧
第2页，共56页。
谈判存在工作和生活各个方面！
能力和实力是谈判的有力保证！
优秀的谈判能力是可以锤炼的！
前 言
第3页，共56页。
问 题
困惑！
同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？
为什么别人能找到好经销商，我却找不到？
为什么经销商经常不支持我的工作？
感叹！
经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！
第4页，共56页。
目 录
一、谈判策略和技巧
二、经销商谈判实务
三、成为优秀谈判者
第5页，共56页。
谈判的基本概念
谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程
卖方
买方
4200元
4500元
4300元
4800元
协议达成范围;
进入范围靠实力；
范围高低靠技巧；
不断增加谈判筹码！
第6页，共56页。
谈判活动的基本要素
谈判主体——参与谈判的当事人
谈判客体——谈判的议题及内容
谈判目的——谈判欲达成的利益
谈判结果——确定能实现的利益
第7页，共56页。
谈判的基本模式
1、合作性（双方赢）
花多些时间，找出更好的方式让双方都获益
双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作或破裂
- 为问题解决者
- 采取审慎态度
- 探寻共同利益
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
赢
赢
第8页，共56页。
谈判的基本模式
2、对抗性（一方赢、零和式）
明确立场
坚持立场
让步
明确立场
明确利益要求
让步
妥协或破裂
- 对手为敌人
- 不信任对手
- 目标为胜利
- 自身利益为唯一考量
赢
输
第9页，共56页。
双赢谈判循环
探究利益
Explore
完善提案
Propose
签订协议
Agree
双赢销售谈判循环
与REPA 4步骤
建立关系
Relate
第10页，共56页。