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金鼎国际大酒店营销方案
根据当前酒店情况, 首先树立”以市场为先导, 以销售为龙头”的思想; 为了更好的开展销售工作, 制定营销方案、 市场推广计划, 并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务: 万元/年。
二、 餐饮目标任务: 万元/年。
三、 起止时间: 自 年 月---- 年 月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、 全市酒店客房10000余间, 预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、 竞争形势会相当激烈, ”僧多粥少”的现象不会有明显改进, 削价竞争仍会持续。
3、 今年与本店竞争团队市场的酒店有: 鸿运大酒店、 海外大酒店、 海口宾馆、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 宇海大酒店、 海润酒店、 金融大厦、 黄金、 万华、 南天、 汇通、 五洲、 泰华、 奥斯罗克等。
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4、 与本店竞争散客市场的有: 泰华、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 海外、 海口宾馆、 金融、 鸿运、 奥斯罗克、 万华、 南天、 豪富等。
5、 预测: 新酒店相继开业团队竞争更加激烈; 散客市场仍保持平衡; 会议市场潜力很大。
二、 竞争优、 劣势
1、 三星级酒店地理位置好。
2、 老三星酒店知名度高、 客房品种全。
3、 餐饮、 会务设施全。
4、 四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新, 但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店, 充分发挥酒店地理位置优势, 餐饮、 会务设施优势, 瞄准中层次消费群体: ( 1) 国内标准团队。( 2) 境外旅游团队。( 3) 中档的的商务散客。( 4) 各型会议。
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一、 客源市场分为:
( 1) 团队 -------本省旅行社及岛外旅行社( 北京、 上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等)
( 2) 散客 -------首先海口及周边地区, 再岛外北京、 上海、 广州等大城市的商务公司。
( 3) 会议-------政府各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务公司
二、 销售季节划分
1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份(其中黄金周月份: 10、 2、 5, 三个月)
2、 平季: 7、 8月份
3、 淡季: 6、 9月份
三、 旅行社分类
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1、 按团量大小分成A、 B、 C三类
a类: 省中旅、 海王、 风之旅、 民间、 山海国旅、 金图旅行社、 事达国旅、 扬帆、 山海、 港澳国旅、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。
b类: 神州旅行社、 省职旅、 市职旅、 天之涯、 雁南飞、 国航、 春秋、 东方假期、 天马国旅、 神州、 明珠国旅、 华能旅行社等。
c类: 其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
( 1) 稳定A类客户, 逐步提高A类价格。
( 2) 大力发展B类、 C类客户, 扩大B、 C类比例。
2、 境外团旅行社:
( 1) 香港市场: 港中旅、 中航假期、 康辉假期、 关键旅游。
地接社: 港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅
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( 2) 马来西亚东南亚市场
地接社: 天马国际
( 3) 新加坡: 山海国旅
( 4) 韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社: 京润国旅
3、 确定重点合作的旅行社:
省中旅、 事达、 东方假期、 神州、 扬帆、 省职旅、 华能、 山海、 港澳国旅、 海王、 明珠、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 风之旅、 金椰风、 民间、 海航商务、 国航风情等。
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格, 月日团队、 散客比例, 每天营业收入, 月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份
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★ 1月( 31天) 3月( 31天) 、 4月( 30天) 、 11月( 30
天) 、 12月( 31天) :
A、 每天团队与散客预定比例: 6:4,
B、 房价: 团队价: 110元/间, 散平均价: 180元/间
C、 月平均开房率: 90%即161间/日
D、 每日收入: 团队: 9666元, 散客: 10948元
E、 五个月总( 153天) 收入: , 月平均:
F、 各月工作重点:
1月份:
1、 加强对春节市场调查, 制定春节促销方案和春节团、 散预订。
2、 加强会务促销。 3、 加强商务促销和协议签订。
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4、 加强婚宴促销。
3月份:
1、 加强会务、 商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 ”五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
4月份:
1、 加强会务、 商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强对五一节市场调查, 制定五一节促销方案和五一节团、 散预订。
4、 制定”母亲节”活动方案并促销; 母亲节------以”献给母亲的爱”为主
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题进行餐、 房组合销售。
( 五月第二个星期天)
11月、 12月份:
1、 加强对春节市场调查。
2、 加强会务促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 加强婚宴促销。
其中黄金周月份: 10、 2、 5, 三个月
各黄金周及月收入:
* 10月( 31天) :
A ”十一”黄金周: 全部七天
1) 2、 3、 4、 5日, 团队:散客=6: 4,
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房价: 团: 160元/间, 散: 280元/间
开房率: 95%即170间/日
每日收入: 团: 16320元, 散: 19040元
2) 1、 6日, 团:散=7:3, 房价: 团: 120元/间, 散: 220元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 13524元, 散: 10626元
3) 7日, 团队:散客=7:3
房价: 团: 100元/间( 含双早) , 散: 160元/间
开房率: 80%即143间/日
每日收入: 团: 10010元, 散: 6864元
4) 黄金周收入:
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B 当月余下24日收入: 万元,
预定比例: 团: 散=6:4
房价: 团队价: 100元/间, 散平均价: 170元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元
C、 本月总收入:
D、 本月工作重点:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签订。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、