文档介绍：开启你的金矿
-----如何开发存量客户
目录
为什么要挖掘存量客户
存量客户名单哪里来
如何约访客户
如何面谈客户
如何追踪客户签单
1、大客户多:存量客户可以筛选出大客户,能够帮助我们
快速实现业绩的提高。
2、信任度高:对于银行的存量客户,可以借助客户对银行
的信任度成功销售。
3、需求准确:通过银行系统能够查处存量客户尽可能多的信息,并且通过前期与客户的接触,能够更准确的了解客户的需求,成功的概率更高。
4、认可度好:对于已经购买过产品的存量客户,对产品的
认可程度高,容易实现二次销售。
存量客户的优点:
为什么要挖掘存量客户?
目录
为什么要挖掘存量客户
如何拿到客户名单
如何约访客户
如何面谈客户
如何追踪客户签单
如何拿到客户名单?
一、银行客户(50%-80%以上)
主任、理财经理、柜员的客户
二、老客户(10%-20%)
1、缴费超过3次的期交客户
2、保单时间1年以上的趸交客户
3、以前有意向但没有成交的客户
三、其他(10%-20%)
自己的亲朋好友或者转介绍
100个名单难不难?
如何拿到客户名单?-银行客户1
利益的引导——家访找需求,全家讲方案
带礼品入家拜访
寒暄赞美。。。
需求点渲染:
方案宣导:
促成:其实,要想达成方案非常简单,你明天从你可客户里挑选出30个准客户名单,我们成功营销10个客户,就能达成啦。。。
如何拿到客户名单?-银行客户2
维护客户——我们出方案
带礼品入家拜访
需求点渲染:主任,从风险管理和理财角度上说,大客户资产配置中一定要有适度的保险,您说对吧?
咱在大客户走访、做定期存款业务的时候,可以建议客户拿出10%-20%的资金做保险理财,我来出费用给客户赠送金章和银条的方案,这样,第一:客户得到实惠,也实现了资产的合理配置;第二:帮我们实现存款、保险和贵金属营销三丰收;第三:还能拿到苹果手机。。
促成:主任,明天我们可以先梳理一下客户,找出30个这样的准客户来,约过来我们一起跟他谈谈。。
寒暄赞美:
主任,马上要元旦了,又开开始忙活开门红了,您也该开始走访客户了吧?
如何拿到客户名单?-银行客户3
拒绝处理
没有那么多客户名单啊?
没关系,如果不够的话,以前从我们网点购买过保险的老客户也可以约约看,老客户有保险意识,又有这么好的方案,购买的可能性也很大。。。
其实没有这么多客户也没关系,如果我们可以把客户约到1月1日-5日来网点出单的话,我们可以享受业绩翻1。5倍,这样,我们只要成功营销6-7个客户就能拿到1万的家电全面升级卡啦。。。
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为什么要挖掘存量客户
存量客户名单哪里来
如何约访客户
如何面谈客户
如何追踪客户签单