文档介绍：销售KPIs使用指导手册
第二版
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导入KPI目的
★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问题点,更便于各级管理者迅速发现问题,从而达到持续改善、提高销售效率;
★通过来店客户、成交结构的变化,及时发现近期的市场趋势,进行有针对性的改善;
★通过对内部战力的了解,有效提升本店的市场预测能力。
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KPI使用方法
1、对本店各项运行KPI指标的纵向分析,找出销售过程中的问题点,针对于问题点进行持续改善;
2、本店与区域、全国专营店KPIs平均及标杆水平的横向对比,从而了解本店与区域、全国的差异所在,找出本店业绩提升的机会;
3、对每个CA的KPI进行分解,发现短板所在,进行有针对性的辅导。
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市场营销/PR
1 客户性质的变化过程
导入KPI基本来源
来店客户
意向客户(H/A/B)
订单客户
潜在客户
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保有
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导入KPI基本来源
月度交车
上月留存
留存意向客户
留存全款/订单
二级网点
本月展厅新增
行业开拓
来店客户
户外展示
保有客户
其他
2 成交结构来源
二手车
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原始表格定义说明
定义说明:
来店批次:仅统计本月第一次(自然)来展厅客户的数量;不含二次来店、维修客户等;其他成交来源客户亦不计入来店批次中。
上月留存(意向客户/订单/全款):从本店开业截至上月底本店所有的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。
专营店销售
展厅销售
上月留存
留存意向客户
留存全款及订单
本月新增意向客户
订单
新增意向客户
留存意向客户
展厅交车
二级网点交车
交车合计
本月 新增展厅 成交分析
来店成交数
行业开拓成交数
保有客户成交数
户外展示成交数
其他
二手车置换量
二手车置换率
来店批次
几个公式:
月交车=二级网点交车+展厅交车
展厅交车=来店+行业开拓+保有客户+户外展示+其他
来店成交=本月新增订单成交+上月留存订单/全款本月成交
本月新增订单成交=本月来店客户交车+上月留存意向客户本月交车
二手车置换率=本月二手车置换量/本月交车
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KPI数据使用说明
纵向比较:本店每年1-12月相关KPI比例的增减幅度的比较,从而检讨销售部的工作成效
销售KPI
Jun
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
Aug
Sep
Oct
Nov
Dec
本月广宣投放(元)
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来店批次
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单批次来店成本(元)
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新增意向客户数
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留存意向客户数量
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新增意向客户产生订单数
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留存意向客户产生订单数
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留存订单及全款数
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本月展厅交车数
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留有资料比例
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本月产生订单合计数
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留存订单+本月订单
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留存意向客户订单转化率A
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新增意向客户订单转化率B
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交车转化率
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