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演讲者：
本次交流内容：
用品采购、选择、定价
氛围及展示、组合技巧
汽车用品的差异化营销
汽车用品营销团队打造
汽车用品基本情况简介
4S店经营汽车用品要点
本节内容：
用品采购、选择、定价
氛围及展示、组合技巧
汽车用品的差异化营销
汽车用品营销团队打造
汽车用品基本情况简介
4S店经营汽车用品要点
汽车用品是4S店的支柱业务
4S店三大支柱业务：新车销售、售后维修、汽车用品。
在利润大副下滑的情况下，经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。
汽车售后服务
新车销售
汽车用品
其他利润
汽车用品在4S店的销售特点
不常用，非生活必需品
客户不了解具体的功能与用途
大多需要与施工服务相结合
以销售员的介绍、引导为主
2016
对产品的认知差别大
关注产品的品质
担心上当受骗
2017
2015
产品方面
销售方面
客户方面
用品运营中易犯的几个错误
想法
“我们需要多进点品种，让消费者有更多的选择。”
分析：顾客并不需要过多的选择，他们只需要自己要要的。过多的选择往往会给自己的销售带来不便，无论是人员、价格上都难以保障。
想法
“我们这里的人特精，就喜欢便宜的。”
分析：产品不能体现出差异化，客户不原则掏更多的钱来消费。
想法
“汽车精品应由精品部的人员来销售，他们是汽车销售人员。”
分析：汽车精品并不是独立销售的产品，更多的是在汽车销售时同步进行。
想法
“我们这里的人不一样，他们对汽车精品不感兴趣。”
分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我们没有提供应有的价值。
用品经营不好的四宗“罪”
企业没有真正重视汽车精品
想法：“汽车精品能赚几个钱？”
经营管理者的不担当
想法：“这可能会带来满意度的降低。”
产品选择不当
想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜这类小东西”
缺乏有效的营销方法
想法：“我们这里的人与其它地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖。”
领导不重视是精品销售不好的重要原因！
要有做好用品的信心
做好用品业务信心是关键
4S店从上下到要有做大做强用品的信心和决心。整个团队都有愿望和信念才是用品做大做强的关键。
新车单车产值
4S店单车产值预测表
序号
产品名称
目标装车率
平均单台车产值（元）
1
全车膜
装车率约70%
2000 × 70%=1400
2
DVD导航
原车未装导航比例约70%
5000 ×70% × 70%=2450
3
下护板
装车率为80%
500 ×80%=400
4
底盘装甲
装车率为90%
900 × 60%=540
5
真皮座椅
原车未装皮座椅比例约50%
3000 × 50% × 60%=900
6
氙气大灯
原车近光卤素灯的装车率30%
1680 ×30%=500
7
倒车雷达
原车无倒车雷达的装车率约80%
500 × 50% ×80%=200
8
镀膜封釉
装车率50%
1000 ×50%=500
9
冬夏座垫
装车率50%
800 ×50%=400
10
脚垫
装车率为80%
600 ×80%=480
11
挡泥板
装车率100%
380 × 100%=380
12
其它产品
原程一健启动、胎压、多功能模块等
约2000-5000
13
总计
约10000-13000元
我们的单车产值能做到多少呢？
售后汽车用品运营要点
先抓常规产品或项目。与新车的侧重点有所不同，售后美容为重点推进项目。
同样，单车产值和达成率为绩效的核心。对个人的绩效目标设定，简单点的方法是按个人完成的现金收入来计算。
从车开始进店就认真观察到店车辆的外观：
根据车牌、车漆表面、轮胎花纹判断来车是否新车；
观察车窗玻璃来车是否贴膜；
察看车漆表面是否有刮痕、掉漆；
察看车漆表面是否有氧化层和细小花痕需要打蜡或推荐镀膜；
观察是否安装了挡泥板或晴雨档；
观察后保险杠是否安装了倒车系统。
发动机盖打开后，观察线束保护、发动机清洁护理、镀膜
举升机抬起后，观察底盘装甲、防锈、下护板
售后用品实操方法：