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1、影响消费者心理的原因
2、消费者的需要与动机
3、消费者购置行为与决策过程
4、消费者群体与市场细分
5、产品与消费者心理
6、价格与消费者心理
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目 录
一、影响消费者心理的原因
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一、个人内在原因
生理需要
生理原因 生理特性
健康状况
生理机能的健全
认识、情感、意志
心理原因 爱好、需要、动机
能力、气质、性格
一、影响消费者心理的原因
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二、外部环境原因
自然环境 地理、气候、资源
人口、家庭、阶层
社会环境 经济、政治、科技、
文化
生理原因
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1、生理需要：衣、食、住、行
生理原因
外形特性——身高、体形、相貌、年龄、性别
（市场细分：夕阳红专柜、小朋友反斗城、女人世界）
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2、生理特性：
内在特性——抵御力、适应能力、消化能力
生理原因
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3、健康状况：良好、一般、较差、差
——潜在市场（保健品）
4、生理机能的健全程度
——残疾人专用通道、设施等（愈加人性化）
心理原因
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寻找
刺激
需求
动机
评价
购置行为
分析、比较
购置决策
感觉——视觉、听觉、
嗅觉、味觉、肤觉
注意、记忆
学习、联想、能力
情绪、气质、性格
意志
意志、情绪、气质、性格
需要
动机
心理原因—感觉
感觉—视觉 、 听觉、嗅觉、味觉、肤觉
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绝对感受性 / 相对感受性
——但凡没有到达绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受）
—— 在刺激物引起感觉后，假如刺激的数量发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉
（一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者也许毫无察觉，但假如调幅达10%以上，立即会引起消费者注意。）
例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。
但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。
心理原因—感觉
联觉
——感觉的整体性
举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高。
进餐时多种颜色的菜肴会使人胃口大开。
超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间，产生购置欲望。
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伴随刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而导致感受性逐渐下降
感觉适应：
久居兰室，不闻其香
久处茅厕，不闻其臭
心理原因—注意
注意类型——无意注意、故意注意、故意后注意
1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；假设你正在听课,教室的门忽然被人打开,“哐当”一声响
2、故意注意：有预定目的、需通过意志努力而产生的注意，如继续购置某名牌彩电的消费者，会可以寻找、搜集有关信息。
3、故意后注意：有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意，如观看时装演出等。
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