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培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标
二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
一季度指标分析
架构
人力
（人）
举
绩人力
（人）
举绩率
晨会出勤人力
（人）
人均
件数（件）
件均
保费
（元）
人均FYC（元）
月均增员率
51
25
49%
23
%
对比全市个险团队平均状况
指标
举绩率
人均
件数（件）
件均
保费
（元）
人均FYC（元）
增员率
本团队
49%
%
绩效标准
56%
%
绩效差距
－7%
－
－854
%
绩效差异：
期交举绩率低于全市平均水平，人均件数少，FYC相对全市也较低。
确认问题
D=诊断培训需求
K
A
S
H
分析问题
产品自主销售能力欠缺
主管缺乏对团队的掌控力
销售氛围低迷
拜访意愿低
低绩效人员没有拜访习惯
促成能力欠缺
支持的事实
D=诊断培训需求
K
产品自主销售能力欠缺
很多伙伴目前几乎没有自主销售，只有在开产说会时才能上单。
支持的事实
销售氛围低迷
销售业绩不理想，精英也没有起到表率作用，晨会中业务伙伴表现不积极、出勤率也较低。
D=诊断培训需求
A
支持的事实
主管欠缺掌控团队能力
团队中有近20人为长期不出勤人员，主管对于这部分休眠人力缺少辅导和激励，放任自流、轻易放弃；
促成能力欠缺，自主销售技能弱化
乘风团队的业绩几乎来自说明会，签单保费基本比率较大，但保费的回收率很低。业务员过度依赖公司说明会，自主销售能力越来越弱，平时业务员进行展业，也主要是在做说明会客户邀约的动作，没有说明会已经不会做业务了。
D=诊断培训需求
S
支持的事实
活动量低
团队架构51人，正常出勤仅23人，举绩人力能达到25人，由此可以看出能出勤的基本正常举绩，但是人均件数少于全市平均数。在跟部分人员沟通时，也了解到活动量低是现在团队中面临的普遍问题。
D=诊断培训需求
H