文档介绍：一、银行渠道的开拓
(一)银行的分类及特点
、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多,覆盖面非常广,机构设置比较复杂,部门众多,分行下设中心支行,中心支行再下设分理处和二级支行。
股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主,网点以支行为主,功能定位较全。
、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点,合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心,主要负责一些大的个人客户的集中理财服务,在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责,证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务,合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理,他们对驻点人员的意见,往往会直接影响领导的看法,因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位,即分理处主任,他听取上级支行的意见的同时,也有一定的决策权。
(二)银行渠道的开发步骤
。证券经纪人在开发一个新网点之前,对这家网点的状况应有了解,比如地理位置、周边环境、客户流量等。
。一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础,证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
,接触领导。证券经纪人去支行谈合作,最好直接接触到分管行长,分管行长的意见往往能起到决定作用,为了提高对方的信任,应在各家银行尽可能建立人脉关系,以备不时之需,当然有人引见更好。
。证券经纪人在和银行领导接触前,多挖掘一些公司的竞争优势,以作比较。
。证券经纪人拜访银行网点之前,可以组织一些营销活动,将银行员工发展为公司客户,增加双方的熟悉程度。
(三)渠道开发过程中的注意事项
。银行员T的服装通常很正规,在和对方接触过程中,证券经纪人也应着职业装,以示尊敬,并给对方留下良好的第一印象。
。如果是第一次陌生拜访,证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访,团队协作可以增加成功的几率。另外,在沟通过程中,小组成员能够互相补充。
。证券经纪人事先多搜集银行的资料,多了解该银行的基本情况和业务特点,找到相互业务的合作点。
,证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通,主动为他们做力所能及的事,争取参与银行的活动,
二、银行客户的开发与服务
(一)银行客户的开发
,调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手,也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民,我们可以多谈理念,而对老股民,不妨以他们为师,多沟通,多交流。另外,证券经纪人必须每日关注财经新闻,多听经济学家对当今经济形势的评论,这样才有和客户交流的话题。
,保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面,准客户的戒心都比较重,所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服,或者证券经纪人可以考虑先为其提供信