文档介绍：《商务谈判与技巧》模拟谈判报告
保健品项目合资合作谈判
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一、概要
2012年5月22日第一讲,我小组进行了一次模拟谈判。主要内容是:我方是A方——大地建材公司,对方为B方——艾宝绿茶公司。我方经营建材生意多年,积累了一定的资金。近观最近几年保健品市场的行情很不错,我方经过初步的市场调查和了解,准备用公司的闲置资金对该市场进行投资。在此之前我方已经对B方的绿茶产品有了一定的初步的了解,明白了产品的生长特点已经产品的功效等。其次,根据调查我们也知道了B方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为通畅的销售渠道,但是他们的知名度还有待提高,为了扩大生产规模、占领更多的市场份额,B方希望我方能够对他们的产品进行投资。在谈判过程中,我方主要对下列问题进行谈判:
我方的投资额度,目前我们得知B方要求出资额度不低于50万人民币;
要求由B方负责进行生产、宣传以及销售;
要求B方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;
要求B方就如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;
我方要求年收益达到20%以上,并且希望B方能够用具体情况保证其能够实现;
我方要求B方对获得资金后的使用情况进行解释;
风险分担问题;
利润分配问题。
于是我方与B方——艾宝绿茶公司就投资额度、产品的宣传生产、资金安全保障、资金使用情况、风险分担以及利润分配等一系列问题进行了一次长达20分钟的谈判。
(一)人员设置
根据我小组人员每个人的特点,最终设置了各自的职位及谈判中的角色,相应的安排如下:
职务姓名主要负责
公司概况简介、相关的产品技术、资产用途、投资
总经理额度等资料收集
我方人员介绍、相关控股问题的资料收集、会议记
总经理助理录
财务总监相关财务问题的资料收集、年收益问题的分析
市场总监相关产品的市场调查以及相关资料的收集整理
法律顾问相关产品的风险分担问题以及法律合同书的起草
(二)、收集证据和资料
1、阅读相关案例材料,对材料进行认真详细的分析,得出我方的优势与劣势;
2、分析B方希望我们投资的目的、目前他们面临的难题以及他们产品目前的市场占有率等;
2、对保健品市场进行调查和数据收集,了解目前保健品行业的发展状况与未来发展的潜力;
3、对我公司的闲置资金做一个简单预算,对我们预计的投资金额做一个初步的利润收益分析;
4、对相关的法律法规进行了解,草拟出初步的相关法律合同文件。
(三)谈判阶段
第一阶段:
内容:B方对公司进行简单介绍,公司的概况,资产等。然后我方要求B方对公司的300万元人民币总资产进行合理的解释。同时,我方希望B方能够将该产品目前的市场情况作一个详细介绍。
结果:我方对B方做出的总资产的解释觉得很满意,也觉得合情合理,并无错误可挑。而对B方做出的产品市场情况介绍心存担忧,觉得目前B方市场占有率过低,这个在很大程度上增加了我们投资的风险。此时局面仍然保持着一种愉快的氛围,但我方在此问题上已经初步形成了一个大概设想的投资额。
第二阶段:
内容:我方要求B方介绍该产品的竞争优势和产品的技术优势。然后,B方提出投资申请,包括投资的额度和经营管理方式。
结果:B方的产品优势和技术