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卷烟品牌营销 之 终端篇
一、卷烟品牌终端推荐技巧
二、卷烟品牌终端展示技巧
三、卷烟品牌终端沟通技巧
四、卷烟品牌终端维护技巧
请言简意赅的阐述您的观点。
01
请言简意赅的阐述您的观点。
02
主 要 内 容
思维
重要的不是给予思想，而是给予 。
——康德墓志铭
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
二、开展品牌推介应做好的准备工作
三、终端品牌推介的三个典型工具
第一节 卷烟品牌终端推荐技巧
四、终端品牌推介的主要方法
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
要求营销人员对区域市场消费形态尤其是零售客户的目标消费群体有系统的研究和把握
要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解
市场导向原则
政策诉求原则
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
要求营销人员对目标客户进行准确细分，对品牌生命周期进行准确判断，循序渐进地推动新品从导入期向成长期、成熟期过渡。
循序渐
进原则
要求营销人员授客户以“渔”，不仅是将品牌推介给零售客户，更要让客户掌握面向消费者的使用推介方法与销售技巧
客我互动原则
认知市场
认知品牌
认知政策
做到心中有“牌”
做到心中有“策”
做到心中有“数”
四个认知
认知自我
做到心中有“方”
二、开展品牌推介的准备工作
三、终端品牌推介的三个典型工具
品牌推介的三个典型工具
SPIN提问式重点品牌推介法
FABE销售法
AIDA模式
三、终端品牌推介的三个典型工具
F代表特征
E代表证据
A代表优势
B代表利益
FABE销售法
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具1：FABE销售法
FABE的含义： F（特征）---产品特质、特性
A（优势）---发挥什么功能？ B（利益）---带给顾客的好处
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”） 第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的“E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
1、特征≠优势 2、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承
3、依据FABE只阐述一个卖点 4、尽可能展示证据