文档介绍：该【汽车销售心理学 】是由【wyj199215】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【汽车销售心理学 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。你与顾客之间的对话有劲吗?
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销售顾问：这您可就外行了。真皮座椅坐着哪有纯棉的舒服啊！尤其是夏天，真皮座椅烫屁股不说，还有一股怪味，要多恶心有多恶心！还是纯棉座套舒服！
顾客：这车要是有天窗就好了。在高速上开着天窗飙车多爽啊！
顾客：是吗？哦，是这样……那什么，你们这车的座椅怎么不是真皮的啊？我觉得还是真皮的座椅坐着更舒服。
销售顾问：这两年情况不太一样，天窗版已经不太流行了。其实即便没天窗，把车窗打开上高速一样很爽的。
顾客：……
小结：即便是无心的否定，也会伤透顾客的心。
所以，你需要掌握的心理学妙招就是： 千万多加小心，不要轻易地否定你的顾客，否则你将凶多吉少。
你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗?
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请尽量言简意赅的阐述观点。
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人类的情绪反应往往只与“语言”有关，而与“事实”无关!
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要知道，你的顾客也和你一样，相对于事实，他们往往会对你的语言本身更感兴趣，反应也更为强烈。
不夸张地说，你不经意的一句话，既能轻松地成就一桩生意（如果你让顾客高兴），也能轻松地毁掉一桩生意（如果你让顾客不爽）。
只要你能充分地理解语言强大的影响力，并能切实做到善用、慎用语言，你就能成功地强化顾客的购买动机。
一个小建议：不妨从现在开始重新审视一遍你惯用的语言，看看这些语言到底是增强了顾客的购买意愿还是适得其反。如果结论是后者，你可要小心了。
顾客：你们这车和××车（竞争品牌相同车型）相比，各方面性能怎么样？
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销售顾问：他们那车比我们的车重200多公斤呢，特费油！
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顾客：可人家的车空间大呀，坐着多舒服啊！
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销售顾问：您光图舒服哪儿成啊，现在油价这么高，一般人更重视使用成本！
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顾客：好吧，那我就去找一辆空间又大还省油的车。
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销售顾问：这绝对不可能。鱼与熊掌不可兼得，您不可能两头都顾得着！
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顾客：那不一定。现在科技这么发达，也许我就能找得到呢？
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话术分析：
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“扬长避短”的话术技巧本身并没有问题，问题出在太伤顾客的自尊心，让顾客觉得自己被轻视，甚至是被歧视。所以，顾客最后的反应开始有点“矫情”，甚至是“死磕”的意思了，而我们可怜的销售顾问却丝毫没有察觉，还在一厢情愿地“摆事实讲道理”，试图“教育”顾客，期盼顾客能够“幡然醒悟”“回头是岸”，那么他能有好果子吃，才叫活见鬼了。
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小结：对于顾客而言，“正确的语言”与“正确的知识”一样重要，甚至更重要！所以，你要掌握的心理学技巧就是：与“展示知识”的冲动相比，请把更多的注意力放在你的“语言”上面！
顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了结论。
所以有人说，“第一印象”在三秒钟之内就能形成。具体地说，在构成“第一印象”的所有要素当中，“形象”占60%，“态度和说话方式”占30%，“说话的内容”只占区区10%而已。
你的发型和服装是在帮你，还是在毁你?