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益海嘉里食品营销有限公司－培训体系课程
2
培训大纲
CONTENTS
现代渠道基本业务概况
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01
02
现代渠道的主要业务内容
信息收集与分析（整体市场、竞品、行业分析）
客情建设（沟通/协调/跟进/维护）
计划
终端管理
促销管理
订单管理
新店管理
新品管理
--供货、退货、库存、缺断货（到货率管理）
合同谈判
--分销、货架陈列、特殊陈列
--谈判、执行、跟进、总结
--卖进、上架、销售、促销、淘汰
--新店信息、开业促销、扩大陈列
—数据收集、竞品分析、行业分析
价格管理
--调价、系统价格维护、乱价处理
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收集信息
（库存、销售）
建议下单
客户传真/网上订单
文员录入KDS
打印公司送货单
预约、跟踪送货
对账
订单审核
拜访客户
信用额度
填写公司统一订单
Y
N
通过？
收款、核销
现代渠道基本业务流程—订单管理
1、订单量合理性；
2、熟悉系统的预约、送货流程；
3、到货率统计；
4、缺断货管理；
……
4
沟通、征询
提前1个半月提报
促销品项和活动形式
再沟通征询
与采购书面确认
通知、跟进供货
跟进订单、备货
销售、执行跟进
分公司申请促销资源
（价格、货量、赠品等）
收集信息
（档期、竞品促销）
制定三月滚动计划
提前10-20天
提报促销价格
Y
N
通过？
分析总结
现代渠道基本业务流程—促销管理
1、NKA、RKA、CKA流程有时间差异；
2、了解系统的促销档期流程
（前几后几、品项提报时间、价格提报时间、最后校稿时间、印刷时间…….）
5
现代渠道基本业务流程—新品管理
新增单品申请
新品报价单/样品/质检报告
生成货号并下订单
上架
陈列
销售反馈
上市促销
分公司现代渠道组
KA系统我司谈判人
KA系统采购部
KA系统内部审批流程
分公司现代渠道组
/经销商
新品进店
1、报新品需提供的资料：样品、质检证书、报价单等。
2、了解各KA系统新品进场流程。（见系统操作流程）
3、了解新品首批订单流程。
4、上架销售跟进、反馈、提升销量……
6
业务员提前2-3个月拜访采购和门店
现代渠道基本业务流程—新店开业管理（1）
新店开业标准流程分为三个阶段：开户准备阶段、促销准备阶段、执行阶段
提前2个月完成合同谈判
提前1个月签订好合同并跟进厂编
提前1-2个月确定新店开业信息
提前1个月申请信用额度、开户
1、了解新店的确切开业信息、开户信息（新店的营业执照、税务登记证、开户许可证等等。
2、预计月销售额，申请信用额度
1、8大系统和RKA的新供应商，参照全国或区域合同条款签订合同，并报备现代渠道管理部；
2、其他KA的新供应商，分公司协助经销商进行合同谈判，并报备现代渠道管理部。
3、报价单参照公司定价原则拟定，8大系统和RKA的报价单需报现代渠道管理部审核。
了解确切的新店开业时间、门店地址、联系人、联系方式
等信息，8大系统并报现代渠道管理部。
1、了解订单流程（是否有最小起送量约定？）；首张订单满足率应达100％。
2、了解送货流程；根据市场测算备货，确保供应。
3、了解产品排面占比、上架等情况；
4、了解财务结算等流程；
5、了解竞品品项、价格、排面占比、促销等信息。
确认首批订单
确定货架位置/产品排面
跟踪竞品动态
一、开户准备阶段
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提前2个月与采购或门店
沟通开业促销活动计划
现代渠道基本业务流程—新店开业管理（2）
提前30天确认开业促销活动
提前30天确定促销员名额并完成申请
1、提前30天申请名额、驻场时段等；
2、提前15-20天完成促销员招聘,并进行上岗前的培训；
3、提前10天办理完促销员驻场手续(含长期和临时促销员).
1、分公司与经销商协商制定的开业促销计划，涉及8大系统的，需提前2个月提报给现代渠道管理部系统主任。
2、场外活动需提前30-45天与采购或门店确认；场内堆头至少提前30天确认
3、提前15-20天确定最终促销价格。
1、新开店必须配合场内和场外的促销活动。场外活动有路演或主题活动等；场内以产品促销、堆头陈列为主。
2、新店开业活动需提前2个月准备。
1、提前20-25天申请促销产品、价格、促销时间等；
2、提前20-25天申请赠品、物料等；
3、提前20天申请堆头费用、场地费用等、执行费用等。
提前20-25天完成促销申请
二、促销准备阶段
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提前15天跟进门店订单、送货
现代渠道基本业务流程—新店开业管理（3）
提前10-15天跟进新店
产品陈列和上架情况
提前5-7天确定场地、促销产品、
赠品、物料、促销员等的到位
1、再次确定场内和场外场地位置、大小等；
2、跟进促销备货、赠品、物料等到位情况；
3、跟进促销员到店实习情况。
1、产品陈列和上架跟进 。
2、竞品陈列和品项情况跟进。
3、沟通调整陈列。
1、跟进首单未送到的货物。
2、跟进补单并再次送货。
3、跟进未下单的
1、确定场内堆头形象布置到位；
2、确定场外布置到位；
3、确定执行人员到位。
提前2天跟进堆头/场外形象布置情况
三、执行阶段
开店后销售跟进、陈列跟进
价格执行、促销执行跟进
售后结款跟进
客情维护
系统操作流程培训
1、新店开业15天内完成给经销商或直销组的系统操作流程的培训；
2、促销执行到位情况汇报，协调解决执行中的问题。
3、促销活动总结。
4、跟进1个月的销量，准备生意回顾。
5、对账、开具发票、结款。
6、客情维护。
9
现代渠道的基本业务流程—调价管理
提供相关资料
A报价单
B调价确认单
C反馈市场调价到位情况
报价确认单
下订单
调价确认
通知经销商
供货、销售
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1、制定报价单；
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2、了解系统调价流程。
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3、调价到位的跟进；
……
根据公司定价原则制定报价单提报至现代渠道管理部审核
分公司现代渠道组
营销总公司下发价格体系
系统采购
4、结款价格准确性。
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