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为何探讨本质？
思想变化了→
行动就会变化了→
习惯就会变化了(习惯只有好习惯和坏习惯之分)→
性格就会变化→
人格会变化→
人生就会跟着变化
大都会的工作有机会使你的人格趋于完美
工作和家庭生活的关系是非常亲密的！
有效的学习阶段
知识→
理解→LP和精算师、保险专家的区别
运用→
分析→
综合→
评价：SM的角色—父母和教练
学习的五到：眼到、耳到、口到、手到、心到
KASH
K(Knowledge)：知识 – 商品的理解，核保实务、医疗的常识、健康的探讨、理赔的过程、社会保险的认识、财税知识、企业的信息、计算机知识、心理学、金融证券、法律、产业信息、体检的医院、保单的置换等。
A(Attitude)：态度 可分为外在与内在。外在有服装、笑容、活力、开朗、语气、眼神、肢体语言等；内在有正面积极、诚恳、信心、诚实、同情心、同理心、感受性、使命感、责任感、毅力、自律、自我鼓励、情绪管理、弹性、企图心等。
S(Skill)：技术 –理解销售流程、服务、观测能力、反应能力、提问能力、体现能力、说服能力、分析能力、洞察能力、思考判断力、客户开发能力、档案管理能力、信息管理能力、倾听的能力。
H(Habit)：3W的习惯、REF的录的习惯、参与团体的习惯、准时的习惯、出勤的习惯、以及阅读、学习、运动、倾听、信守承诺、言行一致的习惯。
在KASH中，又以态度与习惯是最重要的。其实不管是在任何工作，KASH皆是合用的，好的习惯不容易养成，坏的习惯易于感染；好的习惯需要一直努力的培养，它需要毅力、坚持及自我约束。
为何需要寿险规划师？
先请问各位有汽车的请举手。
——……
——那么你汽车保险几号到期？
——……
——那么在问你们人寿保险几号到期？（交费期）
——……
——那么汽车保险和人寿保险不都是保险，他们有什么区别，他们的销售有什么差异？
汽车保险是一种很怪的商品
为何需要寿险规划师？
人生就两件重大事情：生和死。人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺。理论上大家都懂得。每个人都会心从侥幸。
彩票中奖率高还是死亡率高？死亡率高。
人寿保险和财产保险的一种很大差异就是：财产保险是属于生的问题，是利已的，同样各位爱买的人寿保险如储蓄型、医疗型、养老型的保险，其实都是利已的。不过真正的人寿保险是死亡保险是利他的。假如你可以提醒客户他周围的家人因他的死亡所带来的影响的话，他就会重视这件事情。有人和家人谈论过死亡的吗?
在中国大陆，死亡险的保额是5万。买过保险的?
寿险规划师的价值和意义
寿险规划师的服务来自于三个阶段：
售前阶段；
售后阶段；
理赔阶段。
我们最重要的服务是售前阶段(NBS)，当然理赔阶段也很重要，由于寿险的目的是为了理赔。
LPSHIP
LP Ship 代表的是LP做事的方式，是一种态度，是一种精神，永远是以客户的利益福祉为第一位。
什么是客户？
家人（父母、配偶、孩子）、AM、LP、企业----站在你对面的那个人
假如是真正贯彻了顾客导向，你就要从对方的角度去思考。
LP 的价值
“Life Planner”
“Life Partner”
家庭幸福最重要的原因是什么？
——钱、爱、健康……
人寿保险最神奇的是在这个世界上唯一可以把钱和爱结合在一起
人寿保险是一种人道精神的发挥。
人和动物的区别？人性和兽性的区别？【
1、例：“理赔支票的故事”：
2、例：“泥石流的故事”：
3、例：“EVIR的短信的故事”：
4、例：“迟到的觉醒”
寿险规划师的价值和意义