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目
录
客户分析
客户类型及应对措施
守价、议价技巧
折扣谈判技巧
销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
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客户分析——成功销售的开始
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理解客户，“逼定”的砝码——“知已知彼、百战百胜”
理解客户要素：
初级要素：
姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他
中级要素：
所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭状况、其他
高级要素：
相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机 干扰原因、其他
目的：
根据客户要素进行客户分析，采用合适的对策及技巧，在合适的时机下“逼定”
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有关客户认知工具——客户关注项目的四大关键原因
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地缘关系
推广包装策略
价格策略
客户之所以对项目感兴趣的四大因素
产品形态策略
地缘
…客户与土地的关系千差万别，例如：
1、生活在项目附近
2、工作在项目附近
3、出行动线常常通过项目
4、有亲密的亲戚居住于项目附近
推广包装
…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用
产品
…不一样的产品形态总是吸引着不一样的需求
价格
…价格挤压对不一样人群的影响也有着决定性的影响
实际上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，虽然在缺乏案例佐证的状况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。
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有关客户购置决定的五个动机圈
价值
习惯
身份
规范
情感
购置决定的五个动机圈
价值效用
消费者之因此喜欢你们的产品，是由于他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大
社会规范
消费者之因此喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突
习惯效用
消费者之因此喜欢你们的产品，是由于他无意识地形成了这样的消费习惯
身份效用
消费者之因此喜欢你们的产品，是由于产品协助他们在自已和他人面前显露理想中的身份
品牌效用
消费者之因此喜欢你们的产品，是由于他们爱慕这个品牌
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客户分析措施
居住还是投资-----确定说辞重点。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
目前的居住状况-----客户成熟度。
您买房重要考虑哪些原因-----确定关注点。
您从事的工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方式。
多提问
客户的满意点在哪。
客户的不满意点在哪。
他需要什么。
他与否已动心。
他的购置动机。
他的最大心愿。
他的困难在那里。。
多聆听
首先让客户对产品产生爱好。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
多观测
客户的言行举止
客户表情、眼神
客户交通工具和衣着
带目的性提问
选择性聆听
带判断性观测
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客户分析能力可通过培训，逐渐提高
客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历
客户分析能力不也许一蹴而就，需要在实践中不停积累和总结经验
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客户类型及应对措施
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客户类型
（职业经理人）
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，
对不明之处详细追问。
阐明房地产企业性质及独特长处和产品质量，
一切简介的内容须真实，争取消费者理性的认同。
（东北型）
天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其迅速决定。