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下班的时候，商场经理问其中一种营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，由于其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，问询这位营业员究竟是怎么回事。
问题分析
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两种销售方略
1、陈列式推销：我有这些产品，具有这些特性，能满足这些功能，你挑吧。
2、靶式推销：你有这样的需求，请用我这样的产品。
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客户觉知需求的措施
1、自我觉知
2、被告知
3、被激发或触发
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任务
1、明确客户的问题和需求是什么
2、明确客户评价产品好坏的根据是什么
假如客户不能清晰地说出自已的问题在哪里，想要购置什么和购置评价原则是什么，那么我们说客户的需求是不清晰的，是不明确的。
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何谓明确
每天在路上就要花费3-4个小时——〉上班不以便——〉需要一辆车——〉需要一辆10万元如下的经济型的车。——〉油耗在5升如下 、价格5万元如下、内饰不必很讲究、售后服务完善及时
要结婚了_——〉新的大房子——〉120-150平米之间
不是你告诉客户，而是让客户自己意识到。
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发现客户需求的措施
提问、观测、问卷、试验、直觉、二手资料等
有关问询：
（1）直接问询：你需要什么？你要点什么？往往合用柜台销售和小客户。
（2）暗示性问询和引导。例如已经十二点了，天真冷啊。往往合用于拜访销售和大客户。
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深入认识问题和需求
需要、问题、欲望、需求、动机
有时我们把问题等同于需要，问题是严重一点的需要。
需要-理想，欲望-产品，需求-支付能力，动机-行动（行为）
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深入认识问题和需求
1、个人需求和群体需求（家庭和组织）
2、真实需求、虚假需求（我要这件，其实我中意的是另一件。我要最贵的，其实，我是要最安全的。我要买外国品牌，其实我说的是质量要过硬。虚假需求往往是客户嘴上说的。）
3、显性需求（语言和行为体现的，或客户能将其规定和期望作出清晰的陈说）、隐性需求（客户不能清晰的体现，但常常通过埋怨、不满、抗拒等形式体现出来）
4、现实需求、潜在需求（目前没钱或者自已没故意识到）
5、迫切需求和非迫切需求
6、功能性需求和情感性需求
7、马斯洛五层次需要
8、趋利避害
趋利：状况变得更好 得到自已想得到的 失去自已想失去的
避害：防止变得更糟 得到自已不想得到的 失去自已不想失去的
9 、重点需求和非重点需求
10 、贪婪和恐惊
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激发需要——由满意到不满意
1、提高原则，更高目的，更高期望，更高的理想状态。通过提高原则，使现实状况偏离理想状态，在前述状况下，是要使现实状况向理想状态发展靠近。
2、防止恶化，塑造焦急，激发紧张。现实状况符合理想状态，现实状况有偏离理想状态的也许和趋势，防止现实状况偏离理想状态。
3、状况变糟。
满意60分。1、应当靠80分。2、假如不努力，恐怕下次60分也难保。3、增长试题难度，使学生既有的水平考不到60分。
人人皆有需要
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