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SWOT分析成果制定营销战术
假设你是一家保健品企业的营销总监，你未必能懂得上一年度中国市场补钙产品的精确总销量；虽然对现实状况有百分之百的理解，你也未必能作出百分之百的准备。换言之，一名营销人员恐怕永远无法制定出一份"完美"的营销计划。
"市场营销人员常常但愿能制定完美的营销计划，但这是不也许的，过于苛刻的规定反而会给企业的经营带来麻烦。"
在8月5曰北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资格证书中国认证中心主办的《剑桥大学高级管理总裁课程》上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地区总部区域发展总监孙一鸣强调说。
孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对既有状况进行分析，并对未来作出预测和布署。在此过程中，营销人员可以灵活运用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此理解企业的目前环境、未来竞争状况，从而制定一套能适应环境变化的企业营销方略。
皇冠企业的案例
SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克专家提出，常常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场所。
SWOT分析法属于企业内部分析措施，即通过对企业内部状况进行调查，将Strengths(强项)、Weaknesses(弱项)、Opportunities(机会)和Threats(威胁)等四大因子罗列出来，然后按矩阵方式排列，再运用系统论思想，综合分析多种因子，得出结论。
孙一鸣认为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来作系统分析，然后制定对的的营销战略。
接着，他简介了一种企业案例，规定学员根据SWOT分析法分析出的该企业现实状况（见右表），为其设计6个月内的战术行动方案。
皇冠企业是一家中美合资企业，重要业务是装配及销售中小型压缩机和制冷机组。企业有大概60名员工，其中总经理为澳大利亚人，在中国居住已长达8年之久，市场销售部由1名总监、2名地区经理、5名销售工程师以及2名技术工程师构成。皇冠的客户重要是OEM厂商及经销商，每位销售人员都要与直接顾客和经销商打交道。
由于业务发展迅速，皇冠企业未来发展势头良好。竞争对手重要是两家分别来自德国和意大利的企业；中国台湾和当地的厂家正在逐渐成长，他们对其未来市场份额具有一定威胁。
为此，皇冠企业管理层立即就要召开管理会议，探讨下一步的工作重点。
研讨观点
1。曰程表与岗位目的不可或缺
案例讨论结束后，第一组同学首先发言。他们将团体组织架构及执行力作为重要考虑原因，认为企业的重要问题在于人力资源方面：由于管理层缺乏经验，导致了部门员工的职责不清，责任感不强，战斗意志较弱等问题，因此加强员工组织建设应是首要工作。
因此他们提出，皇冠企业在战略上首先要增长人力资源部门的人手，加强对销售队伍的管理；第二是要建立强大的售后服务队伍，在得到客户反馈信息后及时反应；第三是加强分销渠道。在战术上，企业则需要加强零配件库存管理，让管理层持股以强化鼓励机制。